Len málo lídrov obchodných spoločností sa odváži vytvoriť systém, ktorý prinesie predaj na novú úroveň a zvýši úspešnosť organizácie. Manažéri v zásade naďalej pracujú v obvyklom režime, spoliehajú sa na skúsenosti, znalosti, intuíciu, nezávisle kontrolujú každý obchodný proces a osobne organizujú prácu zamestnancov.
Moderný prístup k predaju dnes spočíva vo vybudovaní systému, ktorý bude fungovať bez totálneho zásahu manažéra do jeho procesov, nezaberie mu viac ako 20% pracovného času a vyžaduje len periodickú, „bodovú“ korekciu. Kompetentná organizácia obchodného oddelenia je hlavnou „tromfovou kartou“ hlavy, ktorá čo najviac optimalizuje obchodné aktivity podniku. Okrem toho môže byť systém implementovaný ako v už fungujúcej spoločnosti, tak od nuly v mladej organizácii.
Od nuly: vybudovanie predajnej sily v novej spoločnosti
Predaj je v skutočnosti veľmi podobný hre: ak nepoznáte základné základy, vyletíte. Ak nedodržíte pravidlá, stratíte úroveň. Idete sami, bez tímu - nebude možné dosiahnuť maximálne výsledky. Ale aby ste dosiahli skutočne vysoké tržby, organizácia oddelenia musí začať hľadaním dobrého vedúceho - špecialistu, ktorý pozná špecifiká práce v tomto výklenku a je schopný vytvoriť tím silných hráčov.
Ako vybudovať predajný tím od nuly? Zvážte vytvorenie systému v etapách.
Nábor a školenie zamestnancov
Táto položka zabezpečuje nielen zostavenie zoznamu zručností, ktoré by mal potenciálny zamestnanec mať, ale aj súlad kompetencií s potrebami firmy a jej podnikateľskými cieľmi. Efektívne náborové metódy, ako sú pohovory založené na kompetenciách, testovanie, vytvorenie hodnotiaceho centra, brainteaser rozhovory (test na preverenie neštandardného myslenia partnera v rozhovore) a iné, pomôžu najpresnejšie identifikovať najtalentovanejších zamestnancov.
Aký by mal byť dobrý manažér predaja?
„Predavačmi na začiatku storočia boli klauni (kupujú pozornosť a rozprávajú sa), potom chodiace encyklopédie (zabíjajú na mieste faktami o produkte), potom špeciálne jednotky (predávajú za každú cenu, bez ohľadu na potreby zákazníka). A dnes sú partnermi klienta. Partneri sa navzájom rešpektujú, počúvajú a podpisujú len vzájomne výhodné dohody.“
Radmilo Lukič
Kľúčové kompetencie obchodného manažéra:
- družnosť;
- tolerancia stresu;
- orientácia na výsledok;
- znalosť špecifík predaja;
- činnosť;
- schopnosť počúvať partnera a kompetentne vyjadriť svoje myšlienky;
- zodpovednosť;
- rýchle začlenenie do procesu.
Nový zamestnanec musí prejsť adaptačným programom a bez problémov rozumieť pracovným procesom. Na firemné kurzy sú systematicky vysielaní všetci pracovníci obchodného oddelenia. V počiatočnej fáze je tiež vhodné premyslieť organizáciu adaptačných a školiacich programov.
Dobrým bonusom pre zamestnanca bude prítomnosť pracovných skúseností a odborných znalostí. Často sa však stáva, že človek bez náležitého vzdelania má množstvo vlastností a intuitívne nachádza prístup ku klientovi, má vrodené vodcovské vlastnosti a charizmu. Je dôležité vidieť potenciál zamestnanca už vo fáze pohovoru. Takýto predajca ľahko určí potreby klienta, ľahko nadviaže kontakt s najnáročnejším kupujúcim a položí správne otázky.
Na štruktúre záleží
V tejto fáze mnohí lídri robia dve chyby. Prvým je vytvorenie jednotného obchodného oddelenia, kde sa svojim klientom venujú tí najlepší špecialisti, noví sa snažia rýchlo vybudovať klientsku základňu a zároveň „ukrojiť“ časť predaja. Druhou chybou je vytvorenie oddelenia náhodne, chaoticky, bez dodržania elementárnych pravidiel.
Malo by sa pamätať na to, že nie každý sa prispôsobuje špecifikám studeného volania alebo môže ľahko pracovať s námietkami. Každý špecialista má svoje vlastné miesto. Ideálne obchodné oddelenie má preto aspoň tri oblasti:
- pracovať so studenými hovormi;
- prvý predaj;
- oddelenie pre styk so stálymi zákazníkmi.
Individuálny manažér musí jasne poznať štruktúru oddelenia, rozumieť svojmu poslaniu a dôležitosti jeho konania pre spoločnosť. Efektívna práca predajcov je založená na používaní skriptov, plánovaní predaja a tvorbe obchodných ponúk.
Výkonné nástroje pre efektívny predaj: techniky, špecifické rečové prípravy, techniky je možné zvládnuť absolvovaním kurzu Sergeja Azimova
Motivácia
Takže sa vytvára obchodné oddelenie: existuje klientska základňa, existuje výsledok. Proces je však pomalý: neexistujú žiadne ďalšie predaje, zamestnanci sú pasívni, všetko robia správne, ale bez iniciatívy.
Ako zlepšiť výsledok? Samozrejme, motivácia! Môže mať nasledujúce formáty:
1. Peňažné (materiálne). Dobrý manažér je chamtivý manažér. Motivácia rubľa je jedným z najlepších „motorov“ činnosti zamestnancov. Zamestnanec, ktorý pracuje na percentá, vykazuje lepšie výsledky ako zamestnanec, ktorý dostáva fixnú mzdu. Navyše nikto nezrušil dodatočné stimuly. Manažér ich dostáva za dokončené transakcie, vedúci - za vynikajúcu prácu oddelenia.
2. konkurencia. Efektívny predajný tím potrebuje konkurenciu. Zamestnanci vidia výsledky svojich kolegov, snažia sa robiť svoju prácu lepšie, uzatvárajú viac obchodov, dokončia viac predajov. Na základe konkurenčného systému funguje reporting perfektne: manažér zaznamená, kto perfektne pracuje, kto je lenivý, kto je preťažený a robí opravy včas.
3. Nehmotný. Platenie za mobilné služby, poskytovanie technologických inovácií a vychytávok, neplánovaná dovolenka, preradenie zamestnanca na flexibilný pracovný čas sú vynikajúce spôsoby nemateriálnej motivácie. Vyhliadka na získanie špeciálnych bonusov motivuje tím, stimuluje ho pracovať kvalitne a maximalizovať zapojenie do procesu.
Ako správne motivovať zamestnancov, zostaviť plán predaja a upraviť ho? Čo je hlavným dôvodom neúspechu v predaji? Vďaka spoločnému projektu Premium Management Online School a Laboratória Radmila Lukiča máte jedinečnú možnosť študovať kurz Radmila Lukiča a nájsť odpovede na všetky otázky.
Reštrukturalizácia obchodného oddelenia vo fungujúcej spoločnosti
„Ako zaviesť nový systém organizácie predaja? Rozhodne! Všetkým oznámiť, že o konečnom rozhodnutí manažmentu sa nediskutuje a že sa v každom prípade zrealizuje, keďže zvyčajne 80 % energie zamestnancov vynakladajú na udržiavanie nádeje, že „všetko vyjde“ a bránenie sa zmenám, a nie na samotnú implementáciu“(Radmilo Lukic, "Manažment obchodného oddelenia. Nástroje efektívneho manažéra").
V počiatočnej fáze reštrukturalizácie oddelení môže manažér naraziť na odpor zamestnancov: „Prečo niečo robiť, aj tak všetko funguje“ alebo „Tieto nápady nedávajú zmysel“ a ďalšie námietky. Ak však manažér trvá na svojom, zamestnanci plynule prejdú do fázy „No, musíte pracovať podľa nových pravidiel“, a potom skutočne pochopia, že zmeny robia prácu lepšou a sú jednoducho nevyhnutné.
Dôležitým krokom pre optimalizáciu obchodného oddelenia je analýza všetkých prvkov fungujúceho systému:
- Audit (interný a externý). Vykonáva sa diagnostika práce zavedených predajných procesov, študuje sa štruktúra oddelenia, analyzujú sa systémy výkazníctva, plánovanie predaja, preverujú sa metódy motivácie zamestnancov. Zavádza sa metóda prieskumov a dotazníkov, aby kľúčoví zamestnanci spoločnosti sami formulovali problémy obchodného oddelenia a ponúkali možné riešenia.
- Optimalizácia práce zamestnancov. Revízia pokynov, výkazov, zavádzanie nových KPI systémov, organizácia školení personálu. Dobré výsledky sa dosahujú rotáciou zamestnancov, prípadne nahradením neefektívnych zamestnancov dobrými odborníkmi.
- Implementácia vyvinutých štandardov, automatizácia procesov oddelenia (implementácia CRM systému).
- Záverečné monitorovanie výkonu oddelenia.
Efektívne obchodné oddelenie je spoľahlivým článkom v spoločnosti, ktorý zabezpečuje nepretržitú prácu bez ohľadu na účasť vedúceho. Jej správne budovanie dáva motivovaných, angažovaných zamestnancov, zvyšuje tržby a zlepšuje všetky ekonomické ukazovatele organizácie. Zároveň sa vytráca závislosť podniku na jednotlivých zamestnancoch, pretože dobre zavedená schéma predaja funguje podľa vyvinutého a testovaného algoritmu. Paralelne s týmito procesmi rastie autorita spoločnosti v očiach partnerov a obchodných zástupcov, čo jej pomáha dostať sa do novej etapy rozvoja a efektívne fungovať aj napriek hospodárskym krízam.
Ideálna štruktúra oddelenia neexistuje a jeho konštrukcia závisí od špecifík vášho podnikania. Vaša nika, rozsah podnikania, regionálne zastúpenie, rozdelenie funkcií medzi predajcov. To všetko ovplyvňuje konštrukciu systému práce vašich zamestnancov.
Podľa jedného vedúceho obchodného oddelenia (ROP) by nemalo byť viac ako 6-7 predajcov. Toto je najoptimálnejší počet podriadených, ktorým môže kvalitatívne pomáhať, viesť a školiť. Ak máte viac, hľadajte druhý ROP.
Budovanie obchodného oddelenia: oddelenie funkcií
Pri budovaní oddelenia je potrebné vyzdvihnúť základné princípy, ktoré pomôžu správne organizovať prácu vašich zamestnancov. Povinnosť možno rozdeliť:
- Podľa funkcií manažérov (poľovník, bližný, farmár)
- Podľa predajných kanálov
- Podľa cieľového publika
- Podľa produktu
- Na územnom základe
Taktiež výstavba oddelenia môže byť viazaná na dva typy organizačnej štruktúry.
1. Bunková štruktúra (oddelenie podľa klientskej základne). Výstavba prebieha na základe celého realizačného cyklu v rámci jednej bunky manažérov (poľovník, bližšia, farmár).
2. Lineárna štruktúra (oddelenie funkciami). Konštrukcia prebieha na základe kľúčového odkazu – hlavy a následne sú všetci zamestnanci rozdelení podľa funkcií.
Budovanie obchodného tímu: Univerzálni vojaci alebo špecialisti
Jedným z najdôležitejších akcentov pri budovaní oddelenia sú funkčné povinnosti predajcu.
Dva typy budovania systému práce pre manažérov:
- Univerzálni vojaci
- Manažéri pre každú fázu
Univerzálni vojaci
Tento prístup sa často vyskytuje v malých spoločnostiach, ktoré len začínajú. Keď jeden človek má na starosti celý predajný cyklus, počnúc hľadaním klienta a končiac jeho ďalšou podporou pri opakovaných transakciách. Okrem toho môže byť tento zamestnanec zapojený aj do logistiky, obstarávania a pod.
Hlavné klady a zápory tohto prístupu pri budovaní oddelenia.
klady
- Nemusíte udržiavať viacerých predajcov. Máte nezávislú personálnu jednotku, ktorá dopĺňa celý predajný cyklus a vykonáva ďalšie funkcie.
Mínusy
- Štruktúra je založená na osobnostiach. Ak takýto zamestnanec odíde, môže si zobrať klienta, ktorý je na neho úplne naviazaný.
- Preťaženie predajcu v jednej fáze obchodu, ako je vyjednávanie, môže spôsobiť prestoje v inom predajnom cykle. Napríklad pri práci s chladnou zákazníckou základňou.
- Čím menej sa predávajúci venuje svojim bezprostredným povinnostiam, tým menej môže predať.
Manažéri každej etapy
Pri budovaní oddelenia je oveľa efektívnejšie vybrať zamestnancov do troch oblastí. Tento prístup funguje dobre v malých aj veľkých spoločnostiach.
- Hľadanie a prilákanie kupujúcich (lovec)
- (bližšie)
- Udržiavanie vzťahov so súčasnou zákazníckou základňou (farmár)
Hlavné výhody a nevýhody tohto prístupu pri budovaní oddelenia:
klady
- Každá fáza predaja sa vykonáva mnohokrát rýchlejšie a lepšie
- Predajcovia sa ľahko a rýchlo vymieňajú
- Riziko straty klienta spolu so zamestnancom je minimálne (vzťahy sa budujú iba v jednej z fáz transakcie)
Mínusy
- V dôsledku neustáleho hľadania najlepšieho personálu môže dochádzať k malej fluktuácii personálu
Budovanie obchodného oddelenia: Typy manažérov
Pri budovaní obchodného oddelenia zameraného na funkčné povinnosti predajcov je potrebné rozlišovať 3 hlavné typy.
Závisí to aj od jeho typu a funkcií.
1.
Hunter
Hunter (poľovník) - sú to zamestnanci, ktorých hlavnou úlohou je nájsť a prilákať do firmy kvalifikovaných leadov.
Hlavní lovci spoločnosti:
- operátori call centra
- dopravných manažérov
- seo-špecialisti
- obchodní zástupcovia
Sú zaneprázdnení najmä chladnou premávkou a málo kabrioletom. Na tieto úlohy sú vhodní aj zamestnanci bez praxe, ktorých možno najať na prácu na diaľku. Samozrejme, budete musieť vykonať školenie v rámci spoločnosti a uistiť sa, že títo zamestnanci vedia predávať pomocou skriptov.
Plat poľovníkov nie je najvyšší, keďže je zaneprázdnený rutinou. Zvyčajne sa dá ľahko vymeniť. Pre túto kategóriu predajcov však musíte stanoviť mäkkú časť mzdy, ktorá závisí od ich pomeru efektívnosti. Plus motivačné bonusy.
Pri budovaní motivačného systému poľovníkov zhodnoťte počet aj kvalitu hovorov. Vyjadruje sa to v počte schôdzok, kde už budú konať bližšie.
2.
Bližšie
Po identifikácii potenciálneho záujmu kupujúceho sa jeho kontaktné údaje prenesú bližšie.
Bližšie (bližšie) - predajca, ktorý robí hlavný predaj v spoločnosti. Práve oni premieňajú potenciálnych zákazníkov na skutočných, zvyšujú priemerný šek a výšku tržieb.
Zatvárače interagujú s teplými vodidlami. Na tejto pozícii pracujú najkvalifikovanejší špecialisti, pretože prvá transakcia je najťažšia.
V tomto prípade musí byť bonus obmedzený na určitú hodnotu alebo percento. Bližšie by nemali byť zvyknuté na príjmy, ktoré sú mnohonásobne vyššie ako priemerná úroveň na trhu.
3.
farmár
Fermer (farmár) je kategória zamestnancov, ktorí obsluhujú súčasných zákazníkov. Ich hlavnou úlohou je zvýšiť lojalitu zákazníckej základne, stimulovať opakovaný predaj, zvýšiť životný cyklus zákazníka prostredníctvom up-sale (predať viac rovnakého produktu) a cross-sale (predať iný produkt).
Ak predávate jednorazovú službu, uvedomte si, že pri budovaní oddelenia nepotrebujete farmárov.
Mzda farmárov, ktorí sprevádzajú kupujúceho po prvom nákupe, by mala pozostávať najmä z platu. Pretože táto práca zahŕňa prácu s už vernými zákazníkmi, ktorí si kúpili vaše produkty. Konštrukcia bonusového systému na motiváciu farmárov by mala vychádzať z výsledkov obdobia zákazníckeho servisu, trvania vzťahu.
Tento prístup k budovaniu oddelenia robí každého zamestnanca zameniteľným. Je oveľa jednoduchšie nájsť špecialistu na konkrétnu prácu. Okrem toho vaši zákazníci komunikujú so spoločnosťou ako celkom, a nie s konkrétnym predajcom, takže možnosť, že sa spolu so svojou zákazníckou základňou presunie na nové miesto, sa niekoľkonásobne zníži.
Vybudovanie obchodného oddelenia na kľúč: zodpovednosť za ROP
Aby bolo obchodné oddelenie efektívne, potrebuje vedúceho. Jeho úlohy a povinnosti by mali byť jasné a zrozumiteľné. Funkčnosť ROP zahŕňa 5 hlavných oblastí:
- plánovanie,
- Organizácia
- motivácia
- učenie
- ovládanie
Plánovanie znamená vznik dokumentu s rozloženými spoločnými cieľmi. Činnosť manažérov by mala byť podrobne rozpísaná v kontexte dňa, týždňa, mesiaca, štvrťroka a pod. To znamená, že je potrebné určiť ukazovatele, ktoré musí denne vykonávať 1 bežný predajca oddelenia.
Medzi povinnosti vedúceho obchodného oddelenia patrí organizovanie systému stretnutí. Ide o jeden z prvkov kontroly, keďže všetky prísľuby zamestnancov sa na poradách zaznamenávajú a dosiahnuté výsledky sa prerokúvajú na ďalšom stretnutí.
ROP tiež potrebuje vypracovať a implementovať systém motivácie a vzdelávania svojich zamestnancov.
Preskúmali sme základné princípy budovania obchodného oddelenia. Prehodnoťte jej štruktúru vo svojom podnikaní a prerozdeľte úlohy manažérov. Pamätajte, že počet potenciálnych zákazníkov, ktoré je potrebné spracovať, aj prijaté príjmy závisia od správnej konštrukcie oddelenia.
Budovanie obchodného oddelenia je systematická činnosť zameraná na vytvorenie efektívne fungujúcej štruktúry obchodného oddelenia. Ide o budovanie systému, v ktorom budú zamestnanci vždy dosahovať tie najlepšie výsledky.
Obchodné oddelenie je srdcom obchodnej spoločnosti a od jeho práce závisí zdravie a pohoda celej organizácie. Správne postavená práca obchodného oddelenia je hlavnou úlohou každého lídra!
Školenie - workshop: budovanie obchodného oddelenia - o tom, aké druhy predaja existujú, o najlepších efektívnych stratégiách a hlavných fázach budovania obchodného oddelenia. Aké konkrétne kroky je potrebné podniknúť na zabezpečenie trvalo vysokej výkonnosti oddelenia a jeho zamestnancov.
TRÉNING: «5 ETÁZ VYBUDOVANIA OBCHODNÉHO ODDELENIA»
CIELE A CIELE TRÉNINGU:
- Druhy predaja
- Základné predajné stratégie
- Kľúčové fázy budovania obchodného oddelenia
- Ako efektívne riadiť predajný tím
- Hodnotenie práce obchodného oddelenia
POPIS TRÉNINGU:
1. BLOK: VŠETKO O PREDAJOCH
- Prečo je predaj taký dôležitý.
- Čo je B2B a B2C predaj. Špecifickosť a hlavné rozdiely.
- Efektívne predajné stratégie – Push and Pull v praxi.
- Predaj za studena, tepla a tepla.
- Čo je to predajná výkonnosť a ako sa meria?
2. BLOK: 5 KROKOV NA VYBUDOVANIE OBCHODNÉHO ODDELENIA
- Stanovenie strategických cieľov obchodného oddelenia.
- Voľba taktiky práce na trhu a systéme predaja
- Vytvorenie personálnej štruktúry a rozdelenie rolí v tíme
- Popis funkčnosti a tvorba popisov práce
- Definícia kľúčových ukazovateľov výkonnosti a reporting
- Etapy rozvoja obchodného oddelenia
3. BLOK: RIADENIE PREDAJA
- Hlavným aktívom spoločnosti sú zamestnanci.
- Akí ľudia by sa mali vyberať na obchodnom oddelení
- Školenie zamestnancov – ako organizovať
- Motivácia zamestnancov – kvantitatívna alebo kvalitatívna
- Efektívne riadenie obchodného oddelenia – čo to je?
- Certifikácia a hodnotenie výsledkov práce.
FORMY A METÓDY VYKONÁVANIA:
- Mini prednášky
- Praktické lekcie a cvičenia
- Koučovacie otázky a nástroje
- obchodné hry
- Rozvoj efektívnych praktík
- Výmena skúseností a spätnej väzby
- Brainstorming a vytváranie nových nápadov
CIEĽOVÉ PUBLIKUM:
- Vyšší a strední manažéri
- Manažéri predaja / predajcovia
- Personál predaja linky
STRÁVANIE ČASU:
Obdobie školenia závisí od úloh a segmentu zákazníkov.
Štandardný čas: 1-2 dni, od 9:00 do 18:00
VIDEO: BUDOVANIE OBCHODNÉHO ODDELENIA
Lídri mnohých veľkých spoločností dnes z vlastnej skúsenosti chápu, že ani povedomie o značke, ani kvalitná reklama, ani poskytovanie výhodných akcií pre zákazníkov, či neustále zvyšovanie cien tovaru, nedokážu vyriešiť problém efektívnosti predaja raz. a pre všetkých. Takéto metódy vedú ku krátkodobým výbuchom spotrebiteľského dopytu, v dôsledku čoho je potrebných oveľa viac materiálnych investícií.
Ak sa spoločnosť zaoberá predajom určitého typu produktu, potom je možné, aby bola jej práca skutočne zisková a zisková vytvorením obchodného oddelenia, ktoré dokáže predať úplne všetko a vždy. Zároveň musí vykonávať svoju činnosť za akýchkoľvek faktorov, ktoré ani nezávisia od spoločnosti: zmeny výmenných kurzov, sezónnosť dopytu, v prípade zmeny ekonomickej situácie atď. Dá sa povedať, že je to nereálne. Ak sa však stavba obchodného oddelenia a jeho ďalšie riadenie robilo správne, všetko je možné.
Jemnosť organizácie procesu
Aby obchodné oddelenie začalo pracovať čo najskôr, je potrebné prijať zamestnancov. Pozornosť by sa zároveň mala klásť nie na bežných predajcov, ale na skutočných manažérov s vysokou profesionalitou v tejto oblasti a schopných pracovať pre spoločnosť.
Budovanie obchodného oddelenia je teda nemysliteľné bez najatia správnych zamestnancov a malo by sa tiež povedať, akí by mali byť skutoční „predajcovia“. Je napokon zaujímavé, čo je príčinou tohto javu: ľudia s rovnakým vzdelaním a pracovnými skúsenosťami sa líšia v miere úspešnosti v predaji. Aké je ich riešenie?
Ľudský mozog sa formuje a rastie o 90% počas prvých štyroch rokov a potom sa vyvíja neustálou interakciou s vonkajším svetom, zaznamenávajúc všetky nové skúsenosti a dojmy počas celého života. Takto funguje náš mozog a tento faktor rozhoduje o tom, či budeme v určitej činnosti úspešní alebo odsúdení na neúspech. Výsledkom štúdie s viac ako tisíckou vynikajúcich predajcov našej doby bolo vedcom jasné, aké charakteristické vlastnosti a vlastnosti majú.
Sedem faktov o „skutočných predajcoch“
- Výnimočná pamäť pre tváre. Niektorí ľudia majú tendenciu ľahko rozpoznať tých, ktorých pred mnohými rokmi videli iba raz v živote. Táto sociálna zručnosť je veľmi dôležitá a pre predajcov o to viac, že neustále komunikujú s obrovským množstvom rôznych zákazníkov. Výskum ukázal, že táto schopnosť je vrodená a nedá sa rozvíjať ani rozvíjať.
- Naozaj odmietnutie bolí? Ste teda predajca a práve ste sa dozvedeli, že veľký obchod s potenciálnym klientom, do ktorého ste vkladali veľké nádeje, zišiel dolu vodou. Samozrejme, budete emocionálne a mentálne frustrovaní, no zažijete aj fyzickú bolesť, o čom svedčí aj výskum Kolumbijskej univerzity. Pri analýze stavu mozgu a reakcie emocionálne odmietnutého človeka vedci dospeli k záveru, že duševná a fyzická bolesť majú veľa spoločného, čo dokazuje, že strata klienta vedie k vzniku skutočných „rán“.
- Vášeň pre kreslenie na poliach. Obchodník, ktorý má tendenciu niečo kresliť alebo kresliť počas telefonických rozhovorov, stretnutí alebo stretnutí, si dokáže o 29 % lepšie zapamätať informácie, ktoré sa k nemu dostanú. Tieto náhle impulzy sa nazývajú čmáranie. Vo všeobecnosti sa to týka akéhokoľvek náčrtu, ktorý sa vykonáva spontánne v automatickom režime. A výskum v oblasti kognitívnej psychológie ukázal, že ide o pomerne efektívnu metódu zapamätania si údajov.
- Si vždy taký milý? Nie je to tak dávno, čo sa uskutočnili štúdie, v dôsledku ktorých sa ukázalo, že také ľudské vlastnosti, ako je láskavosť, zdvorilosť a štedrosť, priamo súvisia s činnosťou hypotalamu a tvorbou oxytocínu a vazopresínu, ktoré sú zodpovedné za pocity náklonnosť a nežnosť. Dobrý predajca má prirodzenú potrebu pomáhať ľuďom a je to výsledok chemických reakcií v jeho mozgu.
- Je čítanie nevyhnutnosťou? Predajcovia väčšinou neradi čítajú, je to spôsobené tým, že ich mozog funguje len v smere reči a nie je určený na čítanie. Reč je automatický proces, ktorý je najprirodzenejšou súčasťou mozgovej činnosti a čítanie si vyžaduje, aby spolu fungovali tri rôzne oblasti mozgovej kôry. Materiály na koučovanie predaja by sa mali vytvárať s ohľadom na túto skutočnosť.
- Hanbivosť nie je veta. Najzaujímavejším zistením je, že stereotyp o dotieravých, sebeckých predajcoch, ktorí sú najlepší, nie je pravdivý, keďže 91 % najlepších predajcov je skromných a pokorných. Štúdie ukázali, že drzí predajcovia, plní arogancie a búrlivosti, získavajú oveľa menej zákazníkov, ako ich odstrašujú.
- "Nie som zvedavý, len som zvedavý." Všetci efektívni predajcovia sa vyznačujú takou črtou, ako je neúnavná túžba po vedomostiach alebo zvedavá myseľ. Zvedavosť je smäd po informáciách a nových vedomostiach. Štúdie ukázali, že 82 % úspešných predajcov je veľmi zvedavých v porovnaní s väčšinou ľudí. Táto vlastnosť mysle im pomáha pri diskusii aj o tých najťažších a nepohodlných témach s klientmi, aby uzavreli všetky záležitosti týkajúce sa transakcie, a to prispieva k jej rýchlejšiemu uzavretiu.
Teraz už chápete, že vybudovanie obchodného oddelenia sa dá realizovať práve so zapojením takýchto ľudí. Pri prijímaní zamestnancov je potrebné identifikovať tieto črty myslenia a osobnostné črty, potom sa môžete spoľahnúť na efektívne fungovanie novej štruktúry vo firme.
Vlastnosti potenciálneho predajcu
Existuje vtip, že špičkový manažér dokonca vidí na cintoríne „plusy“ namiesto krížov. Skutoční predajcovia si môžu užívať svoju prácu, tešiť sa z nových získaných zákazníkov z ponúk. Ich práca je pre nich svojím spôsobom drogou. Skutočný obchodný manažér nie je len zdvorilý, dobre vychovaný a pracovitý človek. Toto je špecialista, ktorý žije predajom, jedením. Len takýto manažér sa môže stať skutočnou spásou pre firmu.
Výber personálu
Organizácia obchodného oddelenia si teda vyžaduje venovať pozornosť tomu, ako presne budú manažéri pracovať: či bude činnosť založená na individuálnej práci každého predajcu alebo to bude tímová interakcia. Riadenie obchodného oddelenia, ako ukazuje prax, bude najefektívnejšie, ak je predávajúci rovnako profesionálne a kvalitatívne schopný pracovať kolektívne a samostatne. Ukazuje sa, že človek, ktorý sa uchádza o miesto na obchodnom oddelení, musí vedieť nastaviť meradlo osobných výsledkov a zároveň musí byť dostatočne flexibilný na interakciu s inými ľuďmi. Nejde len o pochopenie a povedomie o predajných technikách, na čom záleží, preto musí mať predajca schopnosti pozitívnej komunikácie na profesionálnej úrovni.
Takže pri zostavovaní obchodného tímu od nuly by ste mali pochopiť, že viac či menej dôvtipný človek je schopný naštudovať si niekoľko návodov, ktoré vám pomôžu prejsť pohovorom. Pri pohovore si všímajte, ako presne daný človek hovorí, či vie počúvať, na aké otázky chce počuť odpovede. Je oveľa jednoduchšie študovať teóriu, ako získať také ľudské vlastnosti, ako je zmysel pre humor, dobrá vôľa, tolerancia.
Matematický prístup
Pred začatím výberu zamestnancov na pozíciu obchodný manažér si musíte urobiť kvalitatívny profil tejto pozície. V profile je uvedené, aké požiadavky máte na uchádzača, aké povinnosti mu budú pridelené. Pri výbere zamestnanca nie je možné nazvať adekvátnu charakteristiku „páčilo sa mi to“. Celý zoznam požiadaviek na pozíciu by mal byť formulovaný čo najjasnejšie. Je nemožné zamestnať človeka, ktorý podľa vzoru jeho správania nesedí na pozíciu, pretože ho nemôžete prerobiť. Podľa typu by mal váš manažér predaja zodpovedať typu firmy, v ktorej pôsobíte.
Koordinátor predaja a jeho činnosť
Pri správnom riadení môže táto štruktúra významne prispieť k úspechu celej spoločnosti. Zároveň je úplne jedno, či predávate plienky alebo mobily. Samotný proces v akejkoľvek obchodnej oblasti funguje podľa rovnakých princípov. Existujú iba tri fázy predaja, sú to hlavné:
- hľadať nových potenciálnych kupcov;
- priamy predaj produktu;
- transakciu s podpísaním všetkých potrebných dokumentov.
Z toho všetkého vyplývajú funkcie obchodného oddelenia a je celkom jednoduché rozložiť proces na komponenty. V niektorých spoločnostiach sú však obchodní manažéri zapojení najmä do ďalších prípadov. faktúry, vedenie účtovníctva, obvolávanie nových zákazníkov a iné. Pre kvalitné riadenie obchodného oddelenia je potrebné rozdeliť zodpovednosti medzi špecialistov, ako aj zabezpečiť, aby fungovali ako jeden dobre zavedený mechanizmus. 100 % pracovného času obchodného manažéra by malo patriť k predajným procesom, teda práci s klientmi, za ktorých je zodpovedný, ako aj priamemu predaju produktov. Túto úlohu by mal vyriešiť čo najefektívnejšie, aby sa zvýšil zisk vašej spoločnosti. Zvyšné funkcie obchodného oddelenia je možné presunúť na zamestnancov, ktorí nie sú priamo zapojení do predaja produktov, teda na špecializovaných špecialistov.
Manažment: rozdeľovanie úloh a kontrola procesu ich realizácie
Obchodní manažéri sú kľúčovými článkami vo všetkých spoločnostiach pôsobiacich v oblasti predaja. Sú to oni, kto komunikuje so zákazníkmi a vytvára príjem. A z tohto dôvodu si na prácu riadiaceho oddelenia musíte najať ďalších asistentov. Štruktúra obchodného oddelenia predpokladá ich povinnú prítomnosť. Spoločnosti so špecialistami v tomto profile budú veľmi lacné, pretože priemerný plat pre každú z nich je asi 500 dolárov. Tieto náklady sú plne splatené počtom úspešných transakcií, ktoré manažér vykoná.
Asistenti sú zvyčajne ľudia, ktorí sa dajú ľahko trénovať. Pri ich prijímaní tvoríte pre firmu pohodlnú personálnu rezervu. Vždy sa medzi nimi nájdu kandidáti, ktorí sú schopní zaujať pozíciu obchodného manažéra. Vo firme už pracujú, poznajú špecifiká jej činnosti a nebudú musieť míňať ďalšie finančné prostriedky na svoje vzdelávanie. Keďže medzi úlohy obchodného oddelenia patrí nutnosť predávať, s pomocou asistentov môžete vyložiť manažérov a uvoľniť im čo najviac času na vykonávanie základných povinností.
Efektívna motivácia
Ak má obchodné oddelenie problém s nedostatočnou motiváciou zamestnancov, potom je to pre spoločnosť, ktorá sa snaží zarobiť, najstrašnejší problém. Demotivačných faktorov je veľa, s ktorými sa treba vysporiadať, inak negatívne ovplyvnia činnosť podniku ako celku. Tieto faktory možno uviesť:
- zamestnanec nemá finančnú motiváciu;
- zamestnanec úplne nerozumie svojim hlavným povinnostiam;
- bola prijatá osoba, ktorá nie je profesionálom v tejto oblasti;
- koordinátor predaja si neplní svoje povinnosti v plnej miere;
- negramotné rozdelenie povinností, čo nevyhnutne vedie k poklesu produktivity práce.
Je dôležité pochopiť, že hlavnou motiváciou pre obchodného manažéra sú peniaze, ktoré dostane v prípade nových obchodov, ktoré sú prospešné pre spoločnosť. Zvyšné stimuly budú mať len sekundárnu úlohu, ale nie viac. Je to spôsobené tým, že špecialista na obchodnom oddelení meria svoju vlastnú kvalifikáciu peniazmi. Chápe, že čím väčší obchod uzavrie, čím viac zmlúv podpíše s klientmi spoločnosti, tým vyšší príjem z toho získa.
Konkurencia je nevyhnutnosťou medzi manažérmi v rámci toho istého obchodného oddelenia. Jej riadnym riadením je urobiť z tejto súťaže motivačný faktor, povzbudzujúci, transparentný a čestný. Štruktúra obchodného oddelenia by mala byť založená na veľmi špecifickej motivačnej schéme:
- pre manažéra by malo byť všetko jednoduché a jasné, aby sa v tom mohol ľahko orientovať;
- všetko by malo byť automatizované, potom to bude dokonale transparentné;
- manažér by mal byť schopný samostatne vypočítať každý svoj pohyb.
Pracovná schéma väčšiny vedúcich pracovníkov spoločností je založená na ponúkaní manažérom mzdu tvorenú percentom z tržieb za uskutočnené obchody. Pre zamestnanca je možnosť mať základnú sadzbu, ku ktorej sa pripočítavajú všetky úroky. Sadzba sa zvyčajne prideľuje s cieľom prilákať skutočne spoľahlivých odborníkov, aby boli funkcie obchodného oddelenia plne vykonávané.
Nehmotné spôsoby
Zamestnancov môžete motivovať aj nemateriálnymi spôsobmi. Je dôležité pochopiť, že materiálna zložka motivačného programu by tu nemala byť vylúčená. Medzi takéto metódy patria:
- stanovenie nových odborných úloh pre zamestnancov, ktoré v nich môžu vzbudiť záujem a túžbu ísť k cieľu, aby ho dosiahli;
- kompetentné vedenie, ktoré umožňuje každému zamestnancovi obchodného oddelenia cítiť svoju vlastnú dôležitosť a nenahraditeľnosť pre celú spoločnosť;
- udelenie nezávislosti v rámci určitých limitov;
- vytvorenie najpohodlnejších podmienok na vykonávanie priamych činností zamestnanca;
- automatizácia predaja a riadenie predaja.
Rozvoj obchodného oddelenia by sa mal vykonávať pod povinnou podmienkou v podobe jeho automatizácie. Teraz trh ponúka pomerne širokú škálu špeciálneho softvéru, ktorý umožňuje zlepšiť efektivitu riadenia predaja a manažérov.
závery
Oddelenie veľkoobchodu funguje na podobnom princípe, rozdiel je len v tom, aké objemy sa obchodujú. Zároveň zostáva dôležitý jeden bod – obchodný manažér musí mať príslušnú kvalifikáciu.
Gyorgy Barna / Shutterstock.com 
Bacho / Shutterstock.com 
totalPic.com / Shutterstock.com 
