Ελεγκτική επιρροή. Nlp - μέθοδοι επηρεασμού ενός ατόμου

Κανόνας «ελέγχου» Η μακροχρόνια πρακτική του συγγραφέα και των μαθητών του στην εφαρμογή των παραπάνω κανόνων έχει δείξει την αποτελεσματικότητα του ακόλουθου κανόνα: Η μεγαλύτερη πειστικότητα επιτυγχάνεται όταν: 1) δεν παραβιάζεται κανένας από τους «απαγορευτικούς» κανόνες. 2) χρησιμοποιείται 2–3

Ελεγχόμενο ουράνιο σώμα Οι εκπρόσωποι του τύπου Σελήνης επηρεάζονται από τον δορυφόρο της Γης μας σε μεγαλύτερο βαθμό από άλλους τύπους. Είναι περίεργο να σημειωθεί ότι μεταξύ ενός ατόμου με τον τύπο της Σελήνης και του επίγειου δορυφόρου μας, της Σελήνης, υπάρχουν πολλά κοινά. Το μεγαλύτερο μέρος της ημέρας το φεγγάρι παραμένει

Το κυβερνών ουράνιο σώμα, ο Πλανήτης Αφροδίτη, επηρεάζει τα ψυχολογικά χαρακτηριστικά των ανθρώπων τύπου Αφροδίτης περισσότερο από οποιονδήποτε άλλο πλανήτη. Είναι το δεύτερο φωτεινότερο ουράνιο σώμα στο ηλιακό σύστημα στον νυχτερινό ουρανό μετά το φεγγάρι. Η διάμετρος και η μάζα του είναι παρόμοια με

Έλεγχος του ουράνιου σώματος Παρατηρώντας τον πλανήτη Ερμή, μπορούμε να βρούμε εξηγήσεις για πολλές ψυχολογικές ιδιότητες και εκδηλώσεις ενός ατόμου τύπου Ερμή, αφού βρίσκεται υπό την άμεση επιρροή του. Ο πλανήτης Ερμής, σαν άνθρωπος του τύπου Ερμή,

Το κυβερνών ουράνιο σώμα, ο πλανήτης Κρόνος, πήρε το όνομά του από τον αρχαίο Ρωμαίο θεό της γεωργίας.Ο θεός Κρόνος απολάμβανε μεγάλη τιμή και σεβασμό στους αρχαίους Ρωμαίους. Σύμφωνα με έναν από τους θρύλους, δίδαξε στους ανθρώπους πώς να καλλιεργούν τη γη, να καλλιεργούν φυτά και να χτίζουν σπίτια. Είναι ώρα

Το κυρίαρχο ουράνιο σώμα Άρης είναι ο τέταρτος πλανήτης από τον Ήλιο στο ηλιακό σύστημα. Το μέγεθός του είναι σχετικά μικρό. Είναι μεγαλύτερος από τον Ερμή, αλλά μικρότερος από όλους τους άλλους πλανήτες που μπορούν να παρατηρηθούν από τη Γη. Η μάζα του είναι ελαφρώς μεγαλύτερη από το ένα δέκατο της μάζας της Γης, και μέσα

Το κυβερνών ουράνιο σώμα Ο πλανήτης στον οποίο ο τύπος του Δία είναι πιο ευαίσθητος είναι ο μεγαλύτερος πλανήτης του ηλιακού συστήματος - ο Δίας. Έχει διπλάσιο μέγεθος από όλους τους άλλους πλανήτες μαζί. Ο πλανήτης βρίσκεται σε απόσταση 778 εκατομμυρίων χιλιομέτρων από τον Ήλιο και

Έλεγχος ουράνιου σώματος Το ουράνιο σώμα που επηρεάζει τον ηλιακό τύπο είναι ο Ήλιος. Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, ο Ήλιος είναι αστέρι, όχι πλανήτης. Επομένως, αυτός ο τύπος βρίσκεται υπό διαφορετικό είδος επιρροής από άλλους ανθρώπινους (πλανητικούς) τύπους. Ο ήλιος είναι

Ο αντίκτυπος των πεποιθήσεων Οι πεποιθήσεις έχουν τεράστιο αντίκτυπο στη ζωή μας και συνεπώς στους στόχους μας, γιατί καθορίζουν σε μεγάλο βαθμό την καθημερινή μας εμπειρία. Σκεφτείτε, για παράδειγμα, την ακόλουθη πεποίθηση: «Όλοι γύρω μου θέλουν να μου βάλουν ένα γουρούνι». Αν πραγματικά

Σύμφωνα με μια μελέτη του Harvard Business School, το 95% των αποφάσεων αγοράς οδηγούνται από υποσυνείδητες διαδικασίες. Οι αναγνώστες του ιστολογίου LPgenerator γνωρίζουν ήδη αυτό το γεγονός - πολλά άρθρα συνιστούν να αξιοποιήσετε το συναισθηματικό, παράλογο, ασυνείδητο μέρος του εγκεφάλου.

Παρόλα αυτά, οι περισσότερες προσπάθειες μάρκετινγκ εξακολουθούν να επικεντρώνονται στη δημιουργία λογικών συνδέσεων με τα λογικά μυαλά των καταναλωτών. Ως αποτέλεσμα, αγνοώντας τον τρόπο λειτουργίας του ανθρώπινου εγκεφάλου, καταλήγουν σε μια μη βέλτιστη εμπειρία χρήστη και χαμηλά ποσοστά μετατροπών.

Πώς λοιπόν αλληλεπιδράτε αποτελεσματικά με το υποσυνείδητο; Αρχικά, ας δούμε τη φύση της υποσυνείδητης λήψης αποφάσεων, συμπεριλαμβανομένου του ρόλου των συναισθημάτων και των μηχανισμών συγκέντρωσης της προσοχής.

Το υποσυνείδητο μυαλό: πόσο καλό είναι στη λήψη αποφάσεων;

Η διαδικασία λήψης αποφάσεων είναι γνωστό ότι υπόκειται σε μεροληψία, λόγω της οποίας οι άνθρωποι συχνά κάνουν εσφαλμένες κρίσεις. Σε ορισμένες περιπτώσεις, αυτό είναι αλήθεια, αλλά η έρευνα του Alex Pouget διαπίστωσε ότι συχνά γίνεται αποδεκτό από τους ανθρώπους άριστοςοι αποφάσεις είναι τέτοιες ακριβώς επειδή η επιλογή έγινε από το υποσυνείδητό τους.

Έτσι, το να εμπιστεύεσαι τη διαίσθησή σου είναι το σωστό! Αυτός είναι ο λόγος που οι επισκέπτες συχνά απορρίπτουν προσφορές που δεν είναι αξιόπιστες (είναι πολύ καλές για να είναι αληθινές).

Το "Free lip piercing" ακούγεται πολύ καλό για να είναι αληθινό...

Η έρευνα έχει επίσης βρει ότι όταν ο υποσυνείδητος εγκέφαλός μας βρίσκει μια ευκαιρία να επιτύχει έναν στόχο, δημιουργεί ένα θετικό συναίσθημα και στη συνέχεια ενεργοποιεί αυτόματα την απόφαση να επιδιώξουμε ενεργά τον στόχο.

Το αντίθετο ισχύει όταν το υποσυνείδητό μας προσδιορίζει κάτι που δεν αντιλαμβανόμαστε ως τρόπο επίτευξης ενός στόχου. Εμφανίζεται ένα αρνητικό συναίσθημα και αποφεύγουμε τη συμπεριφορά που σχετίζεται με αυτό το αποτέλεσμα.

Από την άλλη, η συνείδησή μας είναι πολύ πιο επιρρεπής στην κατανόηση και συντηρητική στη σκέψη. Αλλά μην ανησυχείτε: αποκτά έλεγχο μόνο όταν κάνουμε νοητικούς υπολογισμούς ή σκεφτόμαστε ένα πρόβλημα. Το λογικό μυαλό καταναλώνει πολλή ενέργεια, επομένως εξαντλείται εύκολα, πράγμα που σημαίνει ότι είναι ασύμφορο να το χρησιμοποιήσετε.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι έμποροι πρέπει ανελέητα να αφαιρούν τα πάντα από τις σελίδες προορισμού και να δημιουργούν διαισθητικά σχέδια—απλά, εύκολα στην πλοήγηση σχέδια που δεν κατακλύζουν τον χρήστη.

Πώς να εργαστείτε με το υποσυνείδητο;

Είναι εξαιρετικά σημαντικό να μεταφέρετε στον αγοραστή ότι η επωνυμία σας πληροί τους σιωπηρούς (ή ψυχολογικούς) στόχους που ενεργοποιούν το κέντρο αναψυχής του. Κάνοντας αυτό, προκαλούμε μια συναισθηματική αντίδραση που οδηγεί σε μια γρήγορη απόφαση. Ελλείψει ισχυρών συναισθημάτων, ένας πιθανός αγοραστής πιθανότατα δεν θα πάρει μια απόφαση - τουλάχιστον όχι αμέσως.

Λοιπόν, τι ψυχολογικούς στόχους έχουν οι άνθρωποι; Πολλά από αυτά σχετίζονται με την ανάγκη να προστατευθεί κανείς από βλάβη ή να δημιουργήσει ισχυρούς κοινωνικούς δεσμούς. Ο εγκέφαλός μας είναι σκληρός για να λαμβάνει αποφάσεις που αυξάνουν τις πιθανότητες επιβίωσής μας. Αυτός είναι ο λόγος που βρίσκουμε τα κινούμενα σχέδια στην οθόνη που αποσπούν την προσοχή. Δεν μπορούμε να σταματήσουμε να κοιτάμε ένα κινούμενο αντικείμενο, γιατί στο υποσυνείδητο συνδέεται με πιθανό κίνδυνο.

«Τα άρρητα κίνητρα καθορίζουν ποιες ενέργειες αντιλαμβανόμαστε ως ανταποδοτικές και ικανοποιητικές», λέει ο Joachim Brunstein, καθηγητής ψυχολογίας στο Πανεπιστήμιο του Giessen. «Στόχοι που δεν συνάδουν με σιωπηρά κίνητρα δεν μπορούν να προσφέρουν μια αίσθηση ανταμοιβής ή ικανοποίησης».

Ένα από τα οφέλη του εντοπισμού των σιωπηρών κινήτρων των επισκεπτών είναι ότι μπορείτε να ενσωματώσετε ψυχολογικούς στόχους που είναι σημαντικοί για τους ανθρώπους στις προτάσεις αξίας και στο περιεχόμενό σας, κάτι που με τη σειρά του θα βελτιώσει την αφοσίωση των πελατών.

Ποια είναι τα κύρια απώτερα κίνητρα;

Σύμβουλοι μάρκετινγκ από την Beyond Reason ανέπτυξαν το πρώτο ολοκληρωμένο μοντέλο απώτερων κινήτρων συνδυάζοντας ιδέες από μια σειρά ψυχολογικών και νευροεπιστημών ερευνών. Το μοντέλο έχει οκτώ κύρια έμμεσα κίνητρα, καθένα από τα οποία στη συνέχεια αναλύεται σε τέσσερις ξεχωριστές κατηγορίες κινήτρων. Οκτώ σιωπηρά συναισθήματα:

• Αυτοπεποίθηση
• Ατομικότητα
• Ανήκειν
• Αναγνώριση
• Φισιολογία
• Σεξουαλικότητα
• Αυτο-ανάπτυξη (Αυτοανάπτυξη)
• Δύναμη

Κάθε μία από τις τριάντα δύο κατηγορίες έχει επίσης τέσσερις εκφράσεις/εκδηλώσεις για τον προσδιορισμό της λεπτομερούς φύσης κάθε κατηγορίας κινήτρων.

Εμπιστοσύνη - η ανάγκη για σταθερές αιτιώδεις σχέσεις μεταξύ των πραγμάτων, συνέπεια (σταθερότητα, οικονομική ασφάλεια, ηρεμία, αρετή).
Ανήκοντας - η ανάγκη να είσαι μέρος μιας ομάδας, κοινότητας, οικογένειας, ομάδας, οργανισμού (σύνδεση με κάποιον/κάτι, συνεργασία, συμμόρφωση, ενσυναίσθηση).
Αναγνώριση - η ανάγκη να γίνεσαι αντιληπτός από τους άλλους ως πολύτιμο μέλος της κοινωνίας, να νιώθεις αξία και χρήσιμος (προσοχή, κατανόηση της αξίας, σεβασμός, σημασία).
Φυσιολογία - η ανάγκη να είσαι ζωντανός και σε καλή κατάσταση (διατροφή, σωματική ασφάλεια, υγεία, οικολογία).
Σεξουαλικότητα - η ανάγκη διατήρησης της γονιδιακής δεξαμενής, αίσθηση εγγύτητας και ευχαρίστησης από τη σεξουαλική πράξη (αναπαραγωγή, δεσμοί γονέα-παιδιού, οικειότητα, φυσική έλξη).
Αυτο-ανάπτυξη - η ανάγκη να βελτιωθεί και να αναπτυχθεί, να προχωρήσει και να γίνει μια καλύτερη εκδοχή του εαυτού του (κατανόηση, αλτρουισμός, κριτική αυτονομία, σκοπός).
Δύναμη - η ανάγκη να έχεις δύναμη, να επηρεάζεις τους άλλους και να μπορείς να πείσεις (ισχύς, ιεραρχία, ανταγωνιστικότητα, κύρος).
Ατομικότητα - η ανάγκη ύπαρξης και δράσης ως ανεξάρτητο άτομο (μη συμμόρφωση, έλεγχος, αυτονομία, εγωκεντρισμός)

Αυτό το λεπτομερές μοντέλο αποφεύγει την ασάφεια που μαστίζει πολλά παραδοσιακά μοντέλα συμπεριφοράς. Δίνει σαφή ανατροφοδότηση σχετικά με τον τρόπο δημιουργίας μηνυμάτων που εμπλέκουν το υποσυνείδητο.

1. Αυτοπεποίθηση

Σε κανέναν δεν αρέσει το χάος και η αβεβαιότητα (και ο περισσότερος χώρος του Διαδικτύου αμαρτάνει μαζί του), επομένως μια επωνυμία που αντιπροσωπεύει τη σταθερότητα, την ασφάλεια, τις εγγυήσεις, τη βεβαιότητα και τη δικαιοσύνη θα βρει σίγουρα θαυμαστές στους περισσότερους ανθρώπους. Οι εταιρείες που αναφέρουν τη μακροζωία και τη σταθερότητα της επιχείρησής τους έχουν προβάδισμα έναντι άγνωστων, αναξιόπιστων τοποθεσιών.

Η βρετανική εταιρεία λιανικής Marks & Spencer επικοινωνεί αποτελεσματικά το χρονοδιάγραμμα και την παράδοσή της εμφανίζοντας ευδιάκριτα την ημερομηνία ίδρυσής της (EST 1884) ακριβώς κάτω από το λογότυπο. Αυτός είναι ένας λεπτός αλλά αποτελεσματικός τρόπος για να δείξετε ότι η επωνυμία συνδέεται με την αξιοπιστία και την εμπιστοσύνη.

Η Συνεταιριστική Τράπεζα επιδεικνύει τις αρχές της επιχειρηματικής της ηθικής προκειμένου να συμμορφωθεί με την επιδίωξη της αρετής. Η δίκαιη μεταχείριση των ανθρώπων σύμφωνα με τα ηθικά πρότυπα είναι ένα σημαντικό απώτερο κίνητρο για τομείς όπως η τραπεζική και η διαχείριση επενδύσεων. Στους ανθρώπους αρέσει να αισθάνονται ότι οι πράξεις τους δεν θα βλάψουν τους άλλους και αυτή η συνειδητοποίηση δημιουργεί μια θετική συναισθηματική απόκριση σε εμάς.

Λέμε «Όχι!»: ανεύθυνος τζόγος, ημερομίσθια δάνεια, φοροδιαφυγή. Η εξέλιξη της ηθικής μας πολιτικής. Η ηθική μας προσέγγιση έχει εξελιχθεί τα τελευταία 20 χρόνια και αντανακλά τη μεταβαλλόμενη ηθική των πελατών μας, δίνοντάς μας μια μοναδική κατανόηση των αρχών τους με την πάροδο του χρόνου.

2. Ανήκει

Οι άνθρωποι είναι εξαιρετικά κοινωνικά ζώα. Μας αρέσει να είμαστε μέρος μιας ομάδας, μιας κοινότητας ή μιας ομάδας. Αυτό το κρυφό κίνητρο περιλαμβάνει την ανάγκη για συνδέσεις (στοργή), συνεργασία, συμμόρφωση και ενσυναίσθηση.

Η Tesco, η μεγαλύτερη αλυσίδα λιανικής πώλησης του Ηνωμένου Βασιλείου, έχει αποδείξει τη δέσμευσή της για ενσυναίσθηση και συμπόνια για όσους είναι λιγότερο τυχεροί από εμάς, δημιουργώντας το Community Food Connection. Η αποστολή του είναι να παραδίδει τα πλεονάζοντα είδη παντοπωλείου από τα καταστήματα σε τοπικές φιλανθρωπικές οργανώσεις δωρεάν.

Η κοινότητα υποστηρίζει το βιώσιμο φαγητό και βοηθά φιλανθρωπικά ιδρύματα, για παράδειγμα στέλνοντάς τους τρόφιμα που πλησιάζουν την ημερομηνία λήξης τους.

Ένα άλλο εξαιρετικό παράδειγμα αυτής της σκανδάλης μπορείτε να δείτε στο MyBlogU. Σκοπός του είναι να διευκολύνει τη συνεργασία μέσω φόρουμ, καθώς και να συλλέγει σχόλια από άλλα μέλη. Η συνεργασία είναι σημαντική για τους ανθρώπους γιατί μας βοηθά να πραγματοποιήσουμε τους στόχους μας μέσω της δομής της ομάδας. Όλοι θέλουμε να είμαστε μέρος μιας ομάδας γιατί μας δίνει μια αίσθηση ασφάλειας ότι τα μέλη της κοινότητας προστατεύουν και υποστηρίζουν το ένα το άλλο.

Το Lifehack.org χρησιμοποιεί τη δέσμευση για συμμόρφωση με καθιερωμένα πρότυπα συμπεριφοράς για να πείσει τους χρήστες να εγγραφούν στο ενημερωτικό δελτίο τους. Οι επισκέπτες ωθούνται να αναλάβουν μια μικρή δέσμευση ρωτώντας τους αν συμφωνούν με μια συγκεκριμένη δήλωση ("Ποτέ δεν είναι αργά για να ξεκινήσετε από την αρχή"). Όσοι συμφωνούν βλέπουν ένα δεύτερο αναδυόμενο παράθυρο που ζητά μια διεύθυνση email. Οι χρήστες αισθάνονται υποχρεωμένοι να εγγραφούν λόγω της συνέπειας (δέσμευσης) ενός από τα .

Το πρώτο αναδυόμενο παράθυρο στο Lifehack.org ενθαρρύνει τη δέσμευση: «Ποτέ δεν είναι αργά για να ξεκινήσετε από την αρχή. Αν δεν ήσουν χαρούμενος χθες, δοκίμασε κάτι νέο σήμερα. Μην κολλάτε σε ένα μέρος. Περαστικά." Στη συνέχεια, ο χρήστης μπορεί να κάνει κλικ στο «Συμφωνώ» ή «Δεν συμφωνώ». Στην πρώτη περίπτωση, βλέπει ένα παράθυρο όπου γράφει: «Και έτσι νομίζουμε! Εγγραφείτε στη λίστα αλληλογραφίας του Lifehack και θα σας εμπνεύσουμε να προσπαθήσετε για μια ευτυχισμένη ζωή"

3. Αναγνώριση

Οι άνθρωποι αγαπούν να θεωρούνται πολύτιμα μέλη της κοινωνίας. Αυτό το κίνητρο περιλαμβάνει την αναγνώριση της αξίας από τους άλλους και την αίσθηση του σεβασμού.

Ο πόρος Quora επιτρέπει στις κοινότητες χρηστών να επεξεργάζονται και να οργανώνουν τις απαντήσεις των συνεργατών του έργου. Ο ιστότοπος χρησιμοποιεί επίσης μια σειρά από σιωπηρά κίνητρα για την ενθάρρυνση της ενεργού συμμετοχής των χρηστών. Οι χρήστες αισθάνονται εκτίμηση από το γεγονός ότι ο ιστότοπος εμφανίζει τον αριθμό των προβολών, επιπλέον, υπάρχει η ευκαιρία να εκφράσουν εκτίμηση ή δυσαρέσκεια ψηφίζοντας για τις χειρότερες και καλύτερες απαντήσεις. Στην καρτέλα ειδοποιήσεων, μπορείτε να παρακολουθείτε πώς γίνεται αντιληπτή η συνεισφορά του χρήστη στην κοινότητα.

Με πολλούς τρόπους, το ίδιο έναυσμα επηρεάζει τη συμπεριφορά των χρηστών της υπηρεσίας Reddit - η συνεχής επιθυμία να βελτιώσουν το λεγόμενο κάρμα του Reddit.

Γιατί προσπαθείς να κερδίσεις πόντους σε ένα βιντεοπαιχνίδι; Γιατί η αγαπημένη σας αθλητική ομάδα προσπαθεί να κερδίσει ένα πρωτάθλημα; Για να δείτε τα πράγματα από μια λιγότερο ανταγωνιστική και πιο αλτρουιστική σκοπιά, διαβάστε τι είπαν οι φιλόσοφοι σχετικά με αυτό: μην συσσωρεύετε κάρμα, απλώς ορίστε τον εαυτό σας ώστε να είστε καλός άνθρωπος και αφήστε το κάρμα σας να είναι μια υπενθύμιση της κληρονομιάς σας. Σημείωση: Το Reddit δεν παρέχει καμία εγγύηση σχετικά με την πρόσβαση στο Nirvana...

Η Amazon τοποθετείται ως μια επωνυμία που εργάζεται για να δίνει προσοχή στους πελάτες και να τους ακούει. Μετά από κάθε αγορά, αποστέλλεται ένα email στον καταναλωτή που προσφέρεται να αξιολογήσει την υπηρεσία που έλαβε. Εκτός από το να κάνει τους πελάτες να αισθάνονται τη σημασία της γνώμης τους, αυτή η κίνηση παρέχει επίσης στην Amazon κριτικές που στη συνέχεια λειτουργούν ως εξαιρετικές (Social Proof).

4. Ατομικότητα

Η ατομικότητα είναι η ανεξαρτησία της σκέψης και η ικανότητα να ενεργεί κανείς σύμφωνα με τη δική του θέληση. Η ατομικότητα ορίζεται επίσης ως η πρωτοτυπία, η ικανότητα να είναι κανείς κύριος της μοίρας του, να έχει ελευθερία και να εστιάζεται στις ανάγκες του.

Η Airbnb έχει αυξήσει σημαντικά την επιρροή της στον τομέα της φιλοξενίας και του τουρισμού τα τελευταία χρόνια. Η μέση διάρκεια διαμονής σε ένα διαμέρισμα Airbnb είναι 2,5 φορές μεγαλύτερη από το μέσο ξενοδοχείο. Αυτό συμβαίνει επειδή η Airbnb προσεγγίζει τον μη κομφορμιστή ταξιδιώτη που θέλει να γνωρίσει την πραγματική ουσία της πόλης ή της περιοχής που επισκέπτεται. Για να αξιοποιήσει αυτόν τον σιωπηρό στόχο, η Airbnb άρχισε να προσφέρει ειδικές υπηρεσίες που ταιριάζουν με αυτόν τον τρόπο ζωής. Παρακάτω μπορείτε να δείτε το Maverick Biker, ένα πακέτο σχεδιασμένο για τον περίεργο τουρίστα που θέλει να εξερευνήσει την Κούβα με ποδήλατο.

Maverick Biker. Κάντε κάτι πρωτότυπο και εξερευνήστε την Αβάνα με έναν περίεργο ποδηλάτη. Το ταξίδι οργανώθηκε από τον Yasser. 3 δραστηριότητες σε 2 ημέρες, 9 ώρες συνολικά, 2 γεύματα, ποτά και εξοπλισμός, επικοινωνία στα αγγλικά

Ένας τρόπος για να προσελκύσετε τον εγωκεντρισμό είναι να αφήσετε τους πελάτες να προσαρμόσουν το προϊόν σας. Για παράδειγμα, η εταιρεία υποδημάτων Converse σας επιτρέπει να σχεδιάζετε μόνοι σας αθλητικά παπούτσια, καθώς και να τυπώνετε το όνομά σας σε αυτά.

5. Δύναμη

Η επιθυμία για επιρροή και η δύναμη πειθούς συνδέεται με την παρουσία δύναμης, ιεραρχίας, ανταγωνισμού και κύρους.

Οι ιστότοποι διαδικτυακών παιχνιδιών χρησιμοποιούν τη δύναμη και την επιθυμία για δύναμη για να παρακινήσουν τους χρήστες να παίξουν. Χρησιμοποιείται μια σειρά από στρατηγικές, συμπεριλαμβανομένου του ανταγωνισμού με άλλους παίκτες και διοικητικά συμβούλια. Το Zynga, για παράδειγμα, επιτρέπει στους χρήστες να ανταγωνίζονται με φίλους στο Facebook και χρησιμοποιεί επίπεδα για να αναφέρει την πρόοδο και το επίπεδο των παικτών.

Η Virgin Atlantic χρησιμοποιεί κύρος για να προωθήσει VIP υπηρεσίες και σαλόνια αεροδρομίων συγκρίνοντας τη συμμετοχή της στο Clubhouses με ιδιωτικά κλαμπ για την ελίτ. Αυτό δημιουργεί μια εντύπωση αποκλειστικότητας, καθώς και δύναμης και επιρροής.

Τα Clubhouses μας - τίποτα δεν συγκρίνεται με αυτά. Ρίξτε μια ματιά στο Clubhouse μας και θα νιώσετε σαν να βρίσκεστε σε έναν διαφορετικό κόσμο. Δεν υπάρχει θόρυβος, δεν υπάρχουν ουρές, απλά μια υπέροχη γεύση από υπέροχο φαγητό, ένα φανταστικό σκηνικό και μια χαλαρή ατμόσφαιρα. Τα Clubhouses μας είναι σαν ιδιωτικά κλαμπ εσωτερικού χώρου και η εξυπηρέτηση σε αυτά είναι κατάλληλη.

6. Αυτο-ανάπτυξη

Αυτό το κίνητρο συνδέεται με την αυτοβελτίωση, περιλαμβάνει την κατανόηση του κόσμου γύρω μας, τον αλτρουισμό, την κριτική σκέψη και τον καθορισμό στόχων.

Το Farnam Street Blog είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα ιστότοπου που βοηθά τους ανθρώπους να επεκτείνουν τις γνώσεις τους και να βελτιώσουν τη σκέψη τους. Αυτά τα οφέλη παρέχονται απευθείας. Ωστόσο, ο ιστότοπος στοχεύει επίσης την υποσυνείδητη επιθυμία μας για μια πιο ουσιαστική και σκόπιμη ύπαρξη, που είναι ένα από τα πιο ισχυρά ανθρώπινα κίνητρα.

Ο κύριος στόχος του ιστότοπου αναφέρεται σε απλό κείμενο - να διευρύνει τις γνώσεις των επισκεπτών και να βελτιώσει τη διαδικασία κατανόησης των πραγμάτων. Η επιλογή περιεχομένου (σε αυτό το παράδειγμα, ένα άρθρο σχετικά με τη δύναμη της υποσυνείδητης σκέψης) αντιστοιχεί στο δεύτερο, βαθύτερο καθήκον.

7. Σέξι

Φυσικά, το σεξ είναι ένα από τα κύρια κίνητρα ενός ατόμου. Βοηθά στη διασφάλιση της συνέχισης του είδους μας. Αλλά αυτό το θέμα αγγίζει επίσης θέματα όπως η λαγνεία, η οικειότητα και ο δεσμός μεταξύ γονέων και παιδιών.

Οι γονείς θέλουν πάντα να ενισχύουν τις σχέσεις με τους απογόνους τους. Για να χρησιμοποιήσετε αποτελεσματικά αυτήν την απόχρωση, οι μάρκες πρέπει να στραφούν όχι σε λέξεις, αλλά σε εικόνες. Για παράδειγμα, η υπηρεσία ροής Netflix μεταφέρει το νόημα του δεσμού μεταξύ γονέων και παιδιών με μια ισχυρή εικόνα που δεν απαιτεί λόγια:

Μάθετε τι ακολουθεί. Παρακολουθήστε από οπουδήποτε. Ακυρώστε τη συνδρομή σας ανά πάσα στιγμή

Η αρχική σελίδα του ιστότοπου της ΙΚΕΑ είναι επίσης ένα καλό παράδειγμα της σχέσης γονέα-παιδιού. Ο τίτλος και η εικόνα συνάδουν πολύ με την αντίληψη των αγορών στο ΙΚΕΑ από την οπτική γωνία τέτοιων συνδέσεων. Υπογραμμίζει επίσης την κοινωνική αξία της συνεργασίας, καθώς τα μέλη της οικογένειας φαίνονται να απολαμβάνουν τη διαδικασία μαγειρέματος μαζί:

Όταν μαγειρεύουμε μαζί, κάνουμε περισσότερα από το να τρώμε.

8. Φυσιολογία

Εκτός από τη βασική ανάγκη για επαρκή διατροφή, η φυσιολογία περιλαμβάνει επίσης την ανάγκη πρόληψης τραυματισμών, ενθάρρυνσης καλών συμπεριφορών υγείας και επιθυμίας να ζει κανείς σε ένα μη μολυσμένο περιβάλλον.

Το Zombies Run χρησιμοποιεί επίσης κοινωνικές αποδείξεις για να προωθήσει έναν πιο υγιεινό και πιο δραστήριο τρόπο ζωής. Οι χρήστες δημιουργούν τη δική τους ιστορία όταν κάνουν τζόκινγκ ή περπάτημα: κατά τη διάρκεια της άσκησης, πρέπει να επιταχύνουν για να ξεφύγουν από τα ζόμπι. Αυτό ενθαρρύνει τους ανθρώπους να ασκούνται πιο συχνά, καθώς και να επιμηκύνουν το χρόνο άσκησης.

Πως δουλεύει. Πηγαίνετε για μια βόλτα, ένα ελαφρύ τζόκινγκ ή μια προπόνηση full run. Ακούστε την αποστολή σας σε ακουστικά, καθώς και μουσικά κομμάτια. Όταν τα ζόμπι αρχίσουν να σε κυνηγούν, πρέπει να επιταχύνεις! Θα συλλέξετε αυτόματα συσκευές για να αυξήσετε τη βάση των ευκαιριών στο παιχνίδι

Πώς να μετρήσετε την επιρροή των απώτερων κινήτρων;

Δεδομένου ότι τα άρρητα κίνητρα λειτουργούν σε υποσυνείδητο επίπεδο, οι παραδοσιακές έρευνες και οι απευθείας συνεντεύξεις των ερωτηθέντων δεν μπορούν να μετρήσουν με ακρίβεια την επιρροή τους. Αντίθετα, οι εταιρείες που εργάζονται σε αυτόν τον τομέα χρησιμοποιούν άλλες μεθόδους έρευνας, όπως το Implicit Association Test (IAT). Το IAT μετρά την ταχύτητα με την οποία οι άνθρωποι μπορούν να ταξινομούν λέξεις ή εικόνες σε κατηγορίες κάθε φορά που παρουσιάζονται με ένα ερέθισμα (όπως ένα λογότυπο επωνυμίας ή ένα προϊόν). Αυτό το τεστ χρησιμοποιείται επίσης για τον προσδιορισμό της φυλετικής ή φυλετικής προκατάληψης.

Έλεγχος άρρητης συσχέτισης. Ένα παράδειγμα χρονοδιαγράμματος εργασιών στο φύλο IAT και στο φυλετικό IAT. Οι κατηγορίες ερεθισμάτων (φύλο, φυλή, χαρακτηριστικά) στην ίδια πλευρά της οθόνης (αριστερά ή δεξιά) σχετίζονται με την αντίστοιχη απόκριση. Ερεθίσματα είναι τα ονόματα ανδρών ή γυναικών (στην περίπτωση του φύλου IAT) ή τυπικά «μαύρα» ή «λευκά» αρσενικά ονόματα (φυλετικά IAT), που εναλλάσσονται με «ευχάριστες» ή «δυσάρεστες» συνειρμικές λέξεις.

Όταν δίνεται στους ανθρώπους μια λέξη ή μια εικόνα, οι συσχετισμοί που σχηματίζουν είναι πολύ πιο ανιχνεύσιμοι από τα συναισθήματα. Αυτό σημαίνει ότι το IAT μπορεί να μετρήσει συναισθηματικές στάσεις απέναντι σε μια επωνυμία, προϊόντα και υπηρεσίες που δεν μπορούν να εντοπιστούν μέσω μιας άμεσης έρευνας. Ένα από τα πλεονεκτήματα των IAT είναι ότι είναι επεκτάσιμα και σχετικά φθηνά, επειδή απαιτούν μόνο ένα ειδικό πρόγραμμα για την εκτέλεση της δοκιμής.

Πώς μπορούν οι έμποροι να εφαρμόσουν αυτή τη γνώση;

Όταν παίρνουμε μια απόφαση, ο εγκέφαλός μας αναλύει τη διαφορά μεταξύ «πόνου» (κόστος) και «ανταμοιβής» (δυνητική επίτευξη στόχων). Όταν η διαφορά είναι μεγάλη και θετική, θα είμαστε έτοιμοι να αγοράσουμε τα αγαθά. Η καθαρή αξία ενός προϊόντος μπορεί να αλλάξει αυξάνοντας την αναμενόμενη ανταμοιβή (δηλαδή, αυξάνοντας τον αριθμό των πλεονεκτημάτων ή την απόδοση του προϊόντος) ή/και μειώνοντας τον πόνο (χαμηλώνοντας την τιμή ή διευκολύνοντας τη διαδικασία αγοράς).

Αυτό σημαίνει ότι οι έμποροι θα πρέπει να επικεντρωθούν στη διευκόλυνση της διαδικασίας λήψης αποφάσεων. Αυτό μπορεί να γίνει με διάφορους τρόπους, αλλά ξεκινά με την κατανόηση των απώτερων κινήτρων των χρηστών. Προσπαθούν για δύναμη, αυτο-ανάπτυξη, ατομικότητα; Αναφέρεστε σε αυτά τα συναισθήματα στη γραφή, την πρόταση αξίας, το σχέδιό σας;

Διήγηση μύθων. Μπαμπάς: «Η επωνυμία ήταν νέα, αλλά είχε ήδη βελτιωθεί από τους εμπόρους και είχε 50% περισσότερες επιτυχίες από την κορυφαία μάρκα του κλάδου. Οι καταναλωτές ζούσαν ευτυχισμένοι για πάντα. Τέλος". Παιδιά: «Βαρετό! Και που είναι η μαμά;

Επίσης, δείτε αν δημιουργείτε ασυμφωνία με το μήνυμά σας. Εάν δεν το ευθυγραμμίσετε με τις προσδοκίες των καταναλωτών, δημιουργείτε εξαρχής ένα κενό (δεν βοηθά το ποσοστό μετατροπών σας).

Ο στόχος σας είναι να δημιουργήσετε μηνύματα που λειτουργούν για έναν γρήγορο και διαισθητικό εγκέφαλο. Εάν δεν το διασφαλίσετε αυτό, τότε οι χρήστες θα στραφούν σε ορθολογική σκέψη, συχνά λιγότερο κερδοφόρα για αυτούς και λιγότερο αποτελεσματική στη διαδικασία πωλήσεων.

Αυτό δεν σημαίνει ότι η λογική πλευρά πρέπει να είναι εντελώς εκτός οπτικής γωνίας. Τα προϊόντα ικανοποιούν ορθολογικές ανάγκες και οι επωνυμίες μας βοηθούν να αντιμετωπίσουμε τα αναδυόμενα ψυχολογικά κίνητρα. Όλα όμως ξεκινούν με την κατανόηση των χρηστών.

συμπέρασμα

Σημειώστε: οι προτιμήσεις και η αφοσίωση εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από το υποσυνείδητό μας, ωστόσο, είναι σημαντικό να διατηρήσουμε επίσης ένα ορθολογικό κίνητρο αγοράς. Λοιπόν, για να συνοψίσουμε τι πρέπει να κάνετε:

• Βεβαιωθείτε ότι τα ορθολογικά οφέλη ευθυγραμμίζονται με τους σιωπηρούς στόχους του πελάτη.
• Απλοποιήστε τη διαδικασία λήψης αποφάσεων του χρήστη για να διατηρήσετε την προσοχή και να βελτιώσετε την ικανοποίηση και την αφοσίωση.
• Διεξάγετε εκτεταμένη έρευνα χρηστών για να αποκαλύψετε κίνητρα και προθέσεις.
• Δοκιμάστε άρρητες δοκιμές συσχέτισης αντί να ρωτάτε απευθείας τους χρήστες για τα κίνητρά τους.
• Συνεχίστε να εξερευνάτε και να πειραματίζεστε. Όπως , αυτή η περιοχή είναι ένα συνεχώς εξελισσόμενο μοντέλο και η ακρίβεια της διείσδυσής σας βελτιώνεται με το χρόνο και τις νέες ιδέες.
• Χρησιμοποιήστε έμμεσα κίνητρα για να δημιουργήσετε τη βάση για υποθέσεις που σας βοηθούν να δοκιμάζετε με μεγαλύτερη επιτυχία.

Η βάση της ΕΠΙΤΥΧΙΑΣ σε κάθε επιχείρηση είναι η επιχειρηματική επικοινωνία και οι διαπραγματεύσεις αποτελούν σημαντικό και αναπόσπαστο μέρος αυτής της επικοινωνίας.

Είναι ιδιαίτερα σημαντικό να κατέχετε την τέχνη της πειθούς, να χρησιμοποιείτε αποτελεσματικές τεχνικές επιρροής και να γνωρίζετε τα βασικά πρότυπα επιχειρηματικής επικοινωνίας.

Ποιες τεχνικές επιρροής χρησιμοποιούν οι επιτυχημένοι διαπραγματευτές;

- Όταν διαβάσετε αυτό το άρθρο μέχρι το τέλος, θα καταλάβετε πόσο εύκολο είναι να χρησιμοποιήσετε αυτές τις τεχνικές στην πράξη.

2. Ο κανόνας των τριών «ΝΑΙ»

Εάν ένα άτομο σε συνειδητό επίπεδο έχει ήδη συμφωνήσει μαζί μας 3 φορές, τότε είναι πολύ πιο εύκολο για αυτόν να συμφωνήσει μαζί μας για τέταρτη φορά.

Να είστε ξεκάθαροι για το τι είδους συμπεριφορά περιμένετε από τους ανθρώπους!

3. Οι λέξεις είναι σύνδεσμοι

"Να γιατί", "επειδή", "συνεπώς", "αυτό υπονοεί", "από εκείνα"...

Κάνουν τον λόγο μας λογικό. Και ακόμα κι αν πείτε μια φράση όπου ουσιαστικά δεν υπάρχει μεγάλη λογική, αλλά συνδέσετε τα δύο μέρη με αυτή την ένωση, τότε η φράση ακούγεται πιο λογική.

- Δεδομένου ότι αυτή η ταινία διαρκεί 45 λεπτά, η αποτελεσματικότητα απορρόφησης θα είναι πολύ μεγαλύτερη από τη συνηθισμένη!

Προσπαθήστε να αποφύγετε τους συνδέσμους στην ομιλία: " αλλά", "αλλά", "Παρόλα αυτά", "ένα".

4. Επιλογή χωρίς επιλογή

Ένα είδος υποδοχής όταν προσφέρεις σε ένα άτομο να επιλέξει το ένα ή το άλλο, αλλά αυτό που προσφέρεις πρώτα είναι εντελώς απαράδεκτο για ένα άτομο και αυτόματα επιλέγει μια αποδεκτή επιλογή για αυτόν.

- Θέλεις να έρθεις στο γραφείο μας; (Και βρισκόμαστε 70 χλμ από την πόλη) Ή θα σας τα παραδώσουμε όλα;

Ο δεύτερος τύπος υποδοχής είναι όταν βάζεις δύο ή τρεις επιλογές μπροστά σε ένα άτομο και οποιαδήποτε από αυτές σου ταιριάζει. Φαίνεται ότι βάζετε ένα άτομο πριν από μια επιλογή και κάνοντας μια επιλογή, αρχίζει ήδη να συμφωνεί μαζί σας.

- Πώς προτιμάτε να στείλετε ένα τιμολόγιο; Φαξ ή email;

5. Σαφώς, προφανώς, ξεκάθαρα

- Είναι προφανές ότι αυτό το άρθρο πρέπει να ξαναδιαβαστεί πολλές φορές!

- Είναι σαφές ότι οι σύγχρονοι επιχειρηματίες δίνουν μεγάλη σημασία στη διδασκαλία των επικοινωνιακών δεξιοτήτων.

Αυτή η μέθοδος βασίζεται στο ψυχολογικό φαινόμενο ότι ένα άτομο θυμάται πολύ μια ημιτελή ενέργεια, η προσοχή του φαίνεται να τραβιέται σε μια παράνομη φράση, σε κάποιου είδους ακατανόητο, ατελές ...

Για παράδειγμα, όλες οι τηλεοπτικές σειρές βασίζονται σε αυτό. Η σειρά τελειώνει στο πιο ενδιαφέρον μέρος, όταν δεν είναι ξεκάθαρο τι θα συμβεί στη συνέχεια…

Εάν πείτε κάτι σε ένα άτομο και δεν το πείτε, το ιντριγκάρετε, τότε το άτομο αρχίζει να το σκέφτεται, ενδιαφέρεται πολύ.

- Νομίζω ότι είναι πολύ νωρίς για να μιλήσουμε για ειδικές προσφορές τώρα, γιατί υπάρχουν μόνο για τακτικούς πελάτες.

Αφήνεις ανοιχτό το ζήτημα των ειδικών προσφορών, το άτομο αρχίζει να το σκέφτεται και του γίνεται ενδιαφέρον.

7. Αριθμός επαναλήψεων

Και αυτή η μέθοδος βασίζεται επίσης σε ένα συγκεκριμένο λογικό φαινόμενο ότι οι άνθρωποι δεν αντιλαμβάνονται πληροφορίες την πρώτη φορά.

Τι σημαίνει?Αυτό σημαίνει ότι εάν θέλετε να μεταφέρετε κάποιες βασικές πληροφορίες στους ανθρώπους, τότε πρέπει οπωσδήποτε να τις επαναλάβετε τουλάχιστον δύο φορές, και κατά προτίμηση τρεις.

8. Άμεση πρόταση

Αυτή είναι η φράση που μπορείτε να μεταφέρετε σε ένα άτομο σε απλό κείμενο. Συχνά είναι ασαφές τι θέλουν να μας μεταφέρουν ο ομιλητής ή οι διαφημιστές.

Δεν υπάρχουν εντολές, δεν είναι σαφές τι πρέπει να γίνει ...

Θυμάμαι!Όταν επικοινωνείτε με ανθρώπους, μη διστάσετε να τους πείτε τι θέλετε (περιμένετε) από αυτούς.

- Τηλεφώνησέ με την Τρίτη.
- Εγγραφείτε στο ενημερωτικό δελτίο.
- Γράψτε μου αναγκαστικά την ΑΠΑΝΤΗΣΗ.
- Διαβάστε το υλικό μας.

Είναι πολύ καλό να επαναλάβετε την άμεση εντολή την τελευταία στιγμή. Πρέπει να ξέρεις τι θέλεις από έναν άνθρωπο; Τι είδους συμπεριφορά περιμένεις από αυτόν;

Επομένως, τι περιμένετε από αυτόν, τι είδους συμπεριφορά θέλετε - πείτε του γι 'αυτό και επαναλάβετε το δύο ή τρεις φορές κατά τη διάρκεια του μηνύματος!

"Ναί"τον εαυτό σας, τα ενδιαφέροντά σας, τις επιθυμίες σας, τις αξίες σας. Κι αν δεν μπορείς να πεις"Ναί"τον εαυτό σου, τότε δεν έχεις δικαίωμα να μιλήσεις"Ναί"άλλοι άνθρωποι!"

Μια σημαντική προϋπόθεση για την επιτυχία της τεχνικής της επιρροής είναι η πλήρης απουσία αμφιβολίας ότι αυτό το άτομο ή η ομάδα ανθρώπων είναι υποδεέστερη σε εσάς. Δεν πρέπει να ξέρει κανείς ή να μπορεί να κάνει κάτι για να υποτάξει, αλλά πρέπει απλώς να είναι αυτός στον οποίο όλοι υπακούουν άνευ όρων, δηλ. πρώτα απ 'όλα και το πιο σημαντικό, αυτό δεν είναι ένα σενάριο κάποιου είδους δράσης, αλλά η ανάπτυξη στον εαυτό του μιας ειδικής αίσθησης του εαυτού ως άνευ όρων εξουσία, διοικητής και υπεράνθρωπος σε σχέση με οποιοδήποτε άτομο ή ομάδα ανθρώπων που μπορεί να γίνει αντιληπτός μόνο ως «βιολογικά αντικείμενα» που μπορούν να μιλήσουν. Η επίδειξη της SK-Θέλησης και η απόλυτη αυτοπεποίθηση θα πρέπει πάντα να υπάρχουν μέσα σας με τη μορφή μιας ειδικής κατάστασης ετοιμότητας για οποιαδήποτε πρόκληση της μοίρας. Όταν λέτε κάτι, κανείς δεν πρέπει ποτέ να σας διακόπτει, και αντίστροφα, πρέπει να μάθετε να σφηνώνεστε στην ομιλία οποιουδήποτε «βιολογικού αντικειμένου» με την πρώτη κιόλας παύση, χωρίς να αντιδράτε με κανέναν τρόπο στην ομιλία του.

Στρατηγικά, σε ένα σενάριο τεχνικής επιρροής, θα πρέπει πάντα να δημιουργείτε μόνο τις ψευδαισθήσεις μιας συνομιλίας και πάντα θα πρέπει απλώς να επιβάλλετε αυστηρά στον αντίπαλο την ψευδαίσθηση κάποιου είδους επιλογής, αλλά με μια απόφαση που χρειάζεστε. Το μυστικό και η ιδιαιτερότητα του φαινομένου της δύναμης επιρροής σας έγκειται, βασικά, μόνο στην ψυχή του εχθρού, τι είδους άτομο είναι, τι είδους νευρικό σύστημα έχει, ψυχοφυσιολογία κ.λπ., και τη δύναμη της επιρροής σας από αυτόν θα εξαρτηθεί από αυτό. Και, αντίθετα, το μυστικό της δύναμης της αντίληψης μιας άλλης επιρροής βρίσκεται στον εαυτό σου, οπότε δεν χρειάζεται να ακούσεις κανέναν, μην το επιτρέψεις, ειδικά επειδή ένα απλό «βιο-αντικείμενο» μπορεί να σου πει τι δεν ξερεις ηδη?

Ένα άτομο SC πρέπει να μάθει να κυριαρχεί και τους επτά φωνητικούς υποδηλωτικούς τρόπους της ομιλίας του, από ήσυχο, χαλαρωτικό και αργό, που ξεθωριάζει, όταν οι λέξεις δεν μπορούν πλέον να διακριθούν και μόνο ο ήχος μιας φωνής ακούγεται, έως αυστηρός, σκληρός, δυνατός και περαιτέρω σε απότομη ξαφνική «εντολή-κραυγή», από την οποία οποιοδήποτε «βιολογικό αντικείμενο», αν δεν είχε πεθάνει, θα είχε παγώσει για 1-2 λεπτά και δεν θα μπορούσε να κινηθεί, όντας σε βαθύ σοκ ή λήθαργο.

Κάποιος πρέπει να μάθει να ελέγχει τον τονισμό του, να μπορεί να τον ανεβάζει όταν είναι απαραίτητο να διεγείρει το «βιο-αντικείμενο» και να μπορεί να μειώνει τον τονισμό όταν αυτό ή μια ολόκληρη ομάδα «βιο-αντικειμένων» πρέπει να χαλαρώσει και επιβραδύνθηκε. Και τώρα πρέπει να εκτελέσετε αρκετές ασκήσεις εκπαίδευσης για να κατακτήσετε την αυτογνωσία του ρόλου ενός διοικητή ή κάποιου που έχει πάντα δίκιο και πάντα μόνο διατάζει.

Ασκηση 1:

Η άσκηση αυτή ονομάζεται «Ο ανακριτής και ο κατηγορούμενος». Είσαι "ανακριτής" και κάθεσαι στο τραπέζι και στην καρέκλα -

ο «κατηγορούμενος» κάθεται απέναντι από το τραπέζι σας. Το καθήκον σας είναι να απαιτήσετε από τον κατηγορούμενο να πει λεπτομερώς τη βιογραφία του, ενώ μαθαίνετε να τον διακόπτετε με σκληρές ερωτήσεις ελέγχου στις παύσεις που επιτρέπει.

Άσκηση 2:

Οποιαδήποτε ψυχολογική επίδραση ξεκινά με μια ματιά. Ένα βλέμμα μπορεί να φτιάξει τη διάθεση ενός ατόμου και να τονώσει τη συμπεριφορά του και, αντίθετα, μπορείς να τον σταματήσεις δυνατά, μπορείς απλά να δείξεις αδιαφορία ή ακόμα και θυμό κ.λπ. Η άσκηση ονομάζεται «Ανθρώπινο Δυναμικό». Κάθεσαι στο τραπέζι, ένας άνθρωπος σου χτυπάει την πόρτα και μπαίνει για δουλειά. Ο στόχος σας είναι να μάθετε πώς να κοιτάτε με άδειο SK-μάτι το άτομο που εισέρχεται, προκαλώντας του σύγχυση και σύγχυση.

Άσκηση 3:

1) Αυτή η άσκηση ονομάζεται "μαγνήτης". Στέκεσαι απέναντι σε 3 μέτρα από το «αντικείμενο» και μαγνητικά περάσματα και κοιτάς να έλκεις ή να απωθείς ή να ταλαντεύεις το «βιο-αντικείμενο».

2) Κάντε το ίδιο, αλλά μόνο με το σώμα και το βλέμμα, χωρίς χέρια.

3) Γυρίστε το «βιο-αντικείμενο» για να κοιτάξει μακριά από εσάς και χρησιμοποιήστε τα χέρια σας για να το προσελκύσετε ή να το σπρώξετε μακριά ή απλά να το τινάξετε.

4) Το ίδιο, αλλά μόνο με μια ματιά.

5) Περιστρέψτε το βιολογικό αντικείμενο και γείρετε το στο πλάι με SC-look.

6) Με SC-look μην αφήνετε το βιοαντικείμενο να μετακινηθεί από τη θέση του, όσο κι αν προσπαθεί.

Άσκηση 4:

Σκοπός αυτής της άσκησης είναι να διεγείρει το βιολογικό αντικείμενο με μια ελαφρά ανοδική κίνηση της δεξιάς παλάμης και να επιβραδύνει και να χαλαρώνει με ένα ελαφρύ πέρασμα προς τα κάτω. Πρέπει να σημειωθεί ότι μόνο ορισμένα άτομα, κυρίως άτομα με ψυχοτεχνικές διαταραχές ή ψυχικά άρρωστα, ανταποκρίνονται ανεπαρκώς σε υποδηλωτικά περάσματα ή δεν αντιδρούν καθόλου.

Πρέπει να σημειωθεί ότι η τεχνική της επιρροής δεν λειτουργεί καλά σε πρόσωπα που έχουν αυτοπεποίθηση και ικανοποιούν τα πάντα, επομένως είναι πάντα απαραίτητο (το τονίζω, πάντα!) Πρώτα να αφαιρέσετε το «βιο-αντικείμενο» από την κατάσταση αυτοπεποίθηση και κάνουν τη συμπεριφορά του ανασφαλή, αποπροσανατολισμένη, ίσως και εκφοβισμένη.

Εάν πρέπει πραγματικά να ακούσετε κάποιον, τότε θα πρέπει να ρυθμίσετε το βλέμμα του SC ακριβώς κάτω από το επίπεδο των ματιών του "βιολογικού αντικειμένου" και όταν μιλάτε, τότε το βλέμμα SC θα πρέπει να βρίσκεται λίγο πάνω από το επίπεδο των ματιών, και αν απαραίτητη, πίεση - απευθείας στην αριστερή κόρη. Ταυτόχρονα, πρέπει πάντα να θυμάστε ότι είναι το SC που σας επιτρέπει να επιβάλλετε μια οπτική εικόνα-στόχο στο "βιο-αντικείμενο" και να εξασφαλίσετε την έναρξη της επιθυμητής αντίδρασης ή συμπεριφοράς του "βιο-αντικειμένου". Κάπως τεχνητά έχετε παραισθήσεις αυτό που θέλετε, και αυτό αρχίζει να συμβαίνει στην πραγματικότητα - αυτή είναι η ύπνωση εξουσίας.

Άσκηση 5:

Το καθήκον είναι να μάθετε να σταματάτε με μια ματιά: α) ένα «βιο-αντικείμενο» που έρχεται προς το μέρος σας. β) που προέρχεται από εσάς.

Άσκηση 6:

Κάντε το φθινόπωρο "βιο-αντικείμενο": α) πηγαίνει σε σας? μέλλον από εσάς.

Το "Bioobject" σκέφτεται έναν αριθμό πολλές φορές, από το ένα έως το 10, και προσπαθείτε να μαντέψετε!

Επιβάλλεις στο «βιο-αντικείμενο» τον αριθμό που θα σκεφτεί! Κάντε το πολλές φορές!

Λίγα λόγια για τα ρούχα που πρέπει να γνωρίζει ένας ΣΚ. Τα ρούχα των περισσότερων ανθρώπων εκφράζουν την πραγματική ψυχοσυναισθηματική τους κατάσταση, για παράδειγμα, τα μαύρα ρούχα εκφράζουν τον αυταρχισμό, την απαράδεκτη, ίσως θλίψη κάποιου άλλου, ή το αντίστροφο, τον θρίαμβο. Κόκκινα ρούχα - εκφράζει μια επιθετική κατάσταση, γκρι - σίγουρη ηρεμία, πράσινο - εγωισμό, ρούχα σε κλουβί ή ρίγες - νευρωτισμό. Επιπλέον, πρέπει να γνωρίζετε ότι το πάνω μισό του ρούχου είναι τα συναισθήματα ενός ατόμου, το κάτω μισό είναι σύμβολο του σεξουαλικού προσανατολισμού και τα παπούτσια είναι «εκεί που πάνε τα πόδια». Όταν ένας άνθρωπος ντύνεται, νομίζει ότι καθοδηγείται από αυτό που του αρέσει και του ταιριάζει, αλλά στην πραγματικότητα οι άνθρωποι φορούν αυτό ή εκείνο ασυνείδητα, καθοδηγούμενοι μόνο από την ψυχοσυναισθηματική τους κατάσταση. Συνεχίζοντας από τα παραπάνω, αποδεικνύεται ότι ο SC-man μπορεί να προγραμματίσει τόσο τον εαυτό του όσο και το «βιο-αντικείμενο» με τα ρούχα του.

Ψυχολογικός χάρτης:

Πρέπει να ξέρετε ότι εάν το «βιοαντικείμενο», που απευθύνεται σε εσάς, κρατά το κεφάλι του ελαφρώς προς τα δεξιά ή ελαφρώς προς τα αριστερά, τότε αυτό δείχνει την κυριαρχία στην ψυχή του του αριστερού (ορθολογικού-λογικού) εγκεφάλου ή του δεξιού (αισθητήρι- εικονιστική και καλλιτεχνική), αλλά ο αριστερός εγκέφαλος - είναι υπεύθυνος για το δεξί μισό του σώματος και το δεξί - για το αριστερό. Αυτό σημαίνει, για παράδειγμα, ότι εάν το «βιο-αντικείμενο» είναι αριστερόχειρας, τότε ο δεξιός εγκέφαλος κυριαρχεί σε αυτόν και εάν, για παράδειγμα, η μίμηση της δεξιάς πλευράς του προσώπου είναι πιο ανεπτυγμένη στο «βιο- αντικείμενο», τότε ο αριστερός εγκέφαλος κυριαρχεί στην εξωτερική προκύπτουσα ψυχή.

Άρα, αν ένα «βιοαντικείμενο» έχει κάτι πιο ανεπτυγμένο στα αριστερά, τότε είναι «συναισθηματιστής», και αν είναι δεξιά, τότε είναι «ορθολογιστής». Αν αναπτυχθούν αρμονικά! και τα δύο μισά του σώματος, τότε αυτό δείχνει επίσης την αρμονική ανάπτυξη της ψυχής.

Σε σχέση με διάφορα «βιο-αντικείμενα», υπάρχουν αρκετές βασικές στρατηγικές που ξεκινούν από τον ψυχοφυσιολογικό τύπο του «βιο-αντικειμένου».

Ο ψυχολογικός χάρτης χωρίζει τους ανθρώπους σε «παθητικούς» ή «ενεργητικούς», κοινωνικούς εξωστρεφείς ή κλειστούς εσωστρεφείς. Εάν το "βιολογικό αντικείμενο" είναι "P-E" (παθητικό εξωστρεφές), τότε αυτό σημαίνει ότι είναι προσανατολισμένο προς τα έξω και κοινωνικό, αλλά του αρέσει να παρατηρεί τα πάντα από έξω, χωρίς να κάνει τίποτα ο ίδιος.

τότε σε ένα τέτοιο «βιοαντικείμενο» θα πρέπει να ανατεθεί κάτι συγκεκριμένο και αυστηρά καθορισμένες προθεσμίες και να προειδοποιηθεί για την προσωπική ευθύνη. Πρέπει να του δοθεί κάτι ώστε να είναι προσωπικά απασχολημένος αυτή τη στιγμή, και αυτή τη στιγμή πρέπει να προγραμματιστεί.

Εάν το "βιο-αντικείμενο" είναι "A-I" (ενεργός εσωστρεφής), τότε αυτό σημαίνει ότι η διανοητική του δραστηριότητα κατευθύνεται προς τα μέσα προς τον εαυτό του, επομένως, για να επηρεάσει ένα τέτοιο "βιο-αντικείμενο", πρέπει πρώτα να πείτε: "Φανταστείτε .. ." και μετά το προγραμματίζω ήδη.

Εάν "A-E" (ενεργός εξωστρεφής), τότε αυτό σημαίνει ότι η ψυχή του είναι ενεργή και κατευθύνεται προς τα έξω, και ένα τέτοιο άτομο πρέπει να καταστέλλεται από ακόμη μεγαλύτερη δραστηριότητα ή καταστολή της δραστηριότητάς του εισάγοντας μια λήθαργο.

Εάν "P-I" (παθητικός εσωστρεφής), τότε ένα τέτοιο "βιο-αντικείμενο" θα πρέπει απλώς να έχει τη δυνατότητα να διαβάσει ένα βιβλίο ή υλικά που θα τον έπειθαν και θα τον επαναπροσανατολίσουν. Παρεμπιπτόντως, οι περισσότεροι ψυχολόγοι είναι P-I, και οι ψυχίατροι είναι κυρίως A-E.

Καθένας από τους 4 υποδεικνυόμενους τύπους ανθρώπων αργά ή γρήγορα θα καταλάβει τη δική του θέση στην κοινωνία, αλλά το υψηλότερο καταλαμβάνεται συνήθως από το "A-E", οι οποίοι, ανεξάρτητα από το τι τους συμβεί στη ζωή, θα συνεχίσουν να ξανασηκωθούν οι ίδιοι. Οι υπόλοιποι τρεις τύποι ανθρώπων μπορούν να πετύχουν κάτι στην κοινωνία κυρίως μόνο με τη βοήθεια κάποιου και όχι μόνοι τους.

Εκτός από τον ψυχολογικό προσανατολισμό, η ψυχή των περισσότερων ανθρώπων έχει επίσης κάποια έντονη «ψυχιατρική» τάση, την οποία πρέπει να γνωρίζει ο SC άτομο για να ελέγχει καλύτερα τα «βιο-αντικείμενα». «Ψυχιατρικοί» τύποι που θα παρουσιάσω στον πίνακα:

Σύντομα χαρακτηριστικά: σχιζοειδής - διδάσκει σε όλους. παρανοϊκός - πιστεύει ότι όλοι κάνουν τα πάντα εναντίον του. νευρωτικό - τρέμουλο, νευρικό. Το σύνδρομο Clerambault - του φαίνεται πάντα ότι κάποιος τον "οδηγεί", κάποιος τον "ελέγχει" κ.λπ. κυκλοειδής είναι αυτός που αλλάζει συνεχώς. υστερικός - επιρρεπής σε ιδιοσυγκρασία, υστερία κ.λπ.

Εκτός από τους «ψυχολογικούς» και «ψυχιατρικούς» τύπους, όλοι οι άνθρωποι μπορούν να χωριστούν σε δύο τύπους: 1) επιρρεπείς σε υποχρεωτική ψυχοφυσιολογική εξάρτηση, τέτοιοι άνθρωποι εγγράφονται σε κύκλους, μαθήματα, θρησκευτικές αιρέσεις κ.λπ. και ακόμα κι αν τους διώξεις από αυτή, για παράδειγμα, σέχτα, δεν μπορούν να είναι ελεύθεροι, αργά ή γρήγορα, και πιο συχνά αμέσως, ξαναβρίσκονται σε κάποιο είδος αίρεσης, κινήματος και

κ.λπ., και μερικές φορές εντελώς αντίθετα από αυτήν στην οποία βρίσκονταν στην αρχή. εκείνοι. Το θέμα εδώ δεν είναι στις πεποιθήσεις, αλλά στην τάση για ψυχοσωματική εξάρτηση. για παράδειγμα, αν αυτή είναι μια εξαπατημένη και εγκαταλειμμένη γυναίκα, τότε εξακολουθεί να πιστεύει ξανά, να συγκλίνει ξανά, να εξαπατηθεί ξανά, και πάλι μένει χωρίς τίποτα, αλλά πάντα βρίσκει κάποιον ξανά και ξανά εξαπατάται, και ούτω καθεξής ατελείωτα, επειδή είναι ένα τέτοιο άτομο, ένα άτομο επιρρεπές σε ψυχοσωματική εξάρτηση. 2) αυτοί είναι άνθρωποι, αντίθετα, επιρρεπείς στην ανεξαρτησία και την απομόνωση. τέτοιοι άνθρωποι αν μπουν κάπου σίγουρα θα κανονίσουν διάσπαση, διάλειμμα, αντιπαράθεση κ.λπ.

Εκτός από τους παραπάνω τύπους ανθρώπων, υπάρχουν άνθρωποι που, όπως λες, είναι υπεύθυνοι για όλους και για όλα, και αυτό επηρεάζει έντονα και αισθητά τη συμπεριφορά και τις πράξεις τους, ενώ άλλοι - αντίθετα, τείνουν να σκέφτονται υπεύθυνα μόνο για τον εαυτό τους, και δεν δίνουν δεκάρα για όλους τους άλλους. Εάν ένα από αυτά τα χαρακτηριστικά βρεθεί σε ένα «βιο-αντικείμενο», τότε ο SC-man πρέπει να χρησιμοποιήσει αυτή την αδυναμία του και να το παίξει επιδέξια.

Μια ισχυρή μέθοδος ασυνείδητης υπόδειξης είναι η συναισθηματική ύπνωση, δηλ. ψυχοσυναισθηματική μόλυνση του «βιο-αντικειμένου» με το συναίσθημα που χρειάζεσαι. Αν κάνεις νεύμα στο «βιολογικό αντικείμενο», τότε κουνάει καταφατικά, χασμουριέται - και χασμουριέται κ.λπ., δηλαδή γίνεται υπνοεπαγωγή, του χαμογελάς -και χαμογελάει, είσαι σε εγρήγορση- και είναι σε εγρήγορση, τρομάζεις. - και φοβάται, στεναχωριέσαι - και θα λυπηθεί κ.λπ. Τάση για

συναισθηματική λοίμωξη - αυτή είναι μια αδυναμία και ένα άτομο SC δεν πρέπει να έχει ανεξέλεγκτα συναισθήματα και όταν ανακαλύπτει μια τέτοια αδυναμία σε ένα "βιοαντικείμενο", θα πρέπει να μπορεί να τη χρησιμοποιήσει. Ο ειδικός του SC πρέπει να μάθει να αισθάνεται την αληθινή συναισθηματική κατάσταση οποιουδήποτε «βιο-αντικειμένου» και για αυτό είναι απαραίτητο να εξασκηθεί στην ακόλουθη άσκηση:

Ασκηση 1:

Το βιολογικό αντικείμενο εισέρχεται σε μια από τις ισχυρές συναισθηματικές καταστάσεις - χαρά, θυμός, λύπη, θλίψη, ένταση, φόβος, σεξουαλική επιθυμία, επιθυμία για φαγητό, επιθυμία για ποτό, επιθυμία για γλυκό, επιθυμία για ξινό, βίωση πόνου - διαδοχικά σε πολλά σημεία, και τα λοιπά. Το καθήκον του ειδικού SC είναι να εισέλθει στο SC, να γίνει αισθητό μέσω της ταύτισης στην κατάσταση του βιο-αντικειμένου και να το αισθανθεί πραγματικά στον εαυτό του και να καθορίσει τι αισθάνεται και

τι θέλει το «βιοαντικείμενο».

Άσκηση 2:

Αυτή είναι η ίδια άσκηση, αλλά το «βιο-αντικείμενο» προσπαθεί να κρύψει την εσωτερική του επιθυμία απεικονίζοντας εξωτερικά ένα άλλο συναίσθημα, για παράδειγμα, βιώνοντας θλίψη μέσα, αλλά εξωτερικά απεικονίζει τη χαρά ή τη δίψα, αλλά απεικονίζεται η λύπη κ.λπ.

Η εκμάθηση αυτών των δύο ασκήσεων επιτρέπει σε κάποιον να μάθει τις δεξιότητες του πρακτικού ψυχοτεστικού ελέγχου, που θα επιτρέψει στον ειδικό του SC, κοιτάζοντας ελαφρώς κάτω ή ελαφρώς πάνω από τη γραμμή των ματιών του "βιολογικού αντικειμένου", να αισθανθεί το πραγματικό συναισθηματικό υπόβαθρό του ή την πραγματική του κατάσταση, ακόμη και τις προθέσεις του και επιθυμίες. Ένας ειδικός SC που είναι ικανός στη συναισθηματική ύπνωση (για λεπτομέρειες βλ. το βιβλίο μου "Emotional Hypnosis", 1996.700 σελίδες) αποκτά δεξιότητες στο σύστημα στόχο των τεχνικών κρυφών ψυχο-επιρροών, με τη μορφή λέξεων, συναισθημάτων, χειρονομιών, στάσεων ; αναπνοή κ.λπ. (Για λεπτομέρειες βλέπε το βιβλίο μου "Psychological Waking Hypnosis", 1995,650 σελ.).

Για καλύτερη εκπαίδευση ενός ειδικού SC, σας συμβουλεύω να διαβάσετε τα ακόλουθα βιβλία μου: "Τεχνική της Ψυχικής Ύπνωσης", 1995.700 σελίδες; "The Secret Possibilities of Man", 1995, 650 σελ. "Aryan Hypnosis", 1995, 500 σελίδες. "Ρωσική ύπνωση", 1995, 500 σελίδες Αυτά τα βιβλία πρέπει να διαβαστούν! Περιέχουν λεπτομερέστερες πληροφορίες για την εξάσκηση του SC, ειδικά στο βιβλίο "SC. Universal Technique of Hypnosis", 1994, 700 σελίδες. Όλα τα παραπάνω και όλα τα άλλα βιβλία μου θα πρέπει να γίνουν επιτραπέζια και πρέπει να τα έχετε όλα στην προσωπική σας βιβλιοθήκη, Αυτή η απαίτηση ισχύει για κάθε άτομο που έχει επάγγελμα να εργάζεται με ανθρώπους ή που θέλει να συνειδητοποιήσει τις εκπληκτικές και ασυνήθιστες ικανότητές του που κρύβονται στον καθένα μας.

Έτσι, συνεχίζοντας το μάθημα, θέλω να σημειώσω ότι αν κάποιος δεν είναι συναισθηματικός και δεν αντιδρά σε τίποτα, τότε φέρεται άβολα σε όλους γύρω του και, αντίθετα, εάν κάποιος είναι συναισθηματικός, τότε όλοι γύρω του μολύνονται ακούσια με τη διάθεσή του και τι είναι σημαντικό (!) οι επιθυμίες και οι στόχοι του. Επομένως, πρέπει να κάνουμε μια ακόμη άσκηση:

Άσκηση 3:

Στην ομάδα των «βιο-αντικειμένων», επιτύχετε πρώτα το επιθυμητό συναισθηματικό υπόβαθρο, και μετά την επιθυμία να έχετε κάτι ή να κάνετε κάτι κ.λπ., που είχατε προγραμματίσει εκ των προτέρων, δηλ. έχετε συλλάβει ότι όλα αυτά τα «βιο-αντικείμενα» θα ήθελαν ή θα άρχιζαν να κάνουν, κ.λπ. Για παράδειγμα, μολύνετε τους πάντες με μια χαρούμενη διάθεση και, στη συνέχεια, εμπνεύστε ότι με αφορμή τα γενέθλια ή κάτι άλλο, «πέστε» όσο το δυνατόν περισσότερο και αγοράστε το άτομο που χρειάζεστε

ένα δώρο που θα του κάνετε για λογαριασμό της «συλλογικότητας». Θα ήθελα να επισημάνω ότι ο ειδικός του SC τείνει να προκαλεί αυτόματο φόβο στα περισσότερα μη αιλουροειδών. Οι ίδιοι οι αιλουροειδείς συνήθως μένουν συνεχώς στο SC και συμπεριφέρονται στους άλλους, συμπεριλαμβανομένων των ανθρώπων, ως «υπεράνθρωπος σε ένα βιολογικό αντικείμενο». Άρα, ο υπεράνθρωπος είναι μια μηχανή υποταγής όλων και όλων! Επομένως, ο υπεράνθρωπος πρέπει να βρίσκεται συνεχώς σε κατάσταση αναμονής του SC. Για αντικειμενικό ψυχολογικό αυτοέλεγχο της προσωπικής σας ψυχοδυναμικής, πρέπει να κοιτάζετε τον εαυτό σας στον καθρέφτη για 2-3 λεπτά μερικές φορές την εβδομάδα σε κατάσταση SC και να αναλύετε ποιος στέκεται αντικειμενικά μπροστά σας, τι είδους άτομο είναι πραγματικό, τι θέλει σε αυτή τη ζωή, τι και πώς καταλαβαίνει αυτή η ζωή, και τι πραγματικά λειτουργεί και τι όχι. Το αποτέλεσμα της αυτοανάλυσης θα είναι μια περισσότερο ή λιγότερο αντικειμενική αυτοαξιολόγηση των στιγμιαίων πραγματικών δυνατοτήτων και της δυναμικής τους.

Η εσωτερική ουσία του «βιο-αντικειμένου» «αποκαλύπτεται» από δύο πράγματα: ο αριστερός εγκέφαλος «αποκαλύπτεται» από τις λέξεις που επιλέγει το «βιο-αντικείμενο» και τι λέει, και ο δεξιός εγκέφαλος «αποκαλύπτεται» από το τον τονισμό του λόγου, τις εκφράσεις του προσώπου, τις χειρονομίες και, το πιο σημαντικό, από τα συναισθήματα, ή μάλλον, σχηματίζουν τις εκδηλώσεις τους. Ως εκ τούτου, λένε ότι με τον τρόπο που ένα άτομο δείχνει οποιοδήποτε συναίσθημα, όπως το γέλιο, μπορεί κανείς να αναγνωρίσει τη βαθιά του εσωτερική ουσία. Από αυτό προκύπτει ότι μια καλή κρυφή μορφή πρότασης είναι η μέθοδος με την οποία συνομιλείτε

Πείτε κάτι με «βιο-αντικείμενο», και με τονισμό τονίζετε ορισμένες λέξεις ή εκφράσεις, και ακριβώς αυτές που εσείς, ως κρυφή πρόταση, θέλετε να εισάγετε στον ψυχισμό του «βιο-αντικειμένου». Με αυτήν την τεχνική υλοποίησης, μπορείτε γενικά να δημιουργήσετε ένα σενάριο επαφής με ένα "βιο-αντικείμενο" σαν να μιλάτε για κάποιον άλλο, ακόμη και, πράγματι, μπορείτε να μιλήσετε με άλλο άτομο, αλλά με σκοπό το "βιο-αντικείμενο" ". Αποδεικνύεται ότι το "βιο-αντικείμενο" είναι απλώς μάρτυρας αυτού που συμβαίνει, αλλά αφού ακούει και βλέπει τα πάντα, οι πληροφορίες θα εισέλθουν κρυφά στον εγκέφαλό του και ακούσια θα ξεκινήσουν την εσωτερική τους εργασία εκεί, ωθώντας το "βιο-αντικείμενο" σε τις ενέργειες που χρειάζεστε.

Μια άλλη μέθοδος επιρροής είναι η τεχνική του ψυχολογικού aikido, η οποία συνίσταται στο ότι δεν απαντάς με σκληρή απόκρουση, αλλά απαντάς με ενέργειες που εμπλέκουν τον εχθρό σε μια συμπεριφορά που έχεις σκεφτεί εκ των προτέρων. Για παράδειγμα, ένα «βιο-αντικείμενο» πιάστηκε από έναν ισχυρογνώμονα και σας λένε κάτι σκληρά, τότε δεν πρέπει να ενεργήσετε ακόμη πιο σκληρά, καθώς θα προκύψει σύγκρουση και τα σχέδιά σας μπορεί να αποτύχουν και απαντάτε «πα» σαν να συμφωνούσε και μετά πες ήρεμα τα δικά σου. Η αρχή είναι αυτή - η σκληρότητα πρέπει να απαντηθεί με SC-softness, η απαλότητα με SC-hardness. Σε συγκεκριμένες καταστάσεις, είναι συνήθως απαραίτητο να εφαρμοστεί, ανάλογα με την περίσταση, τόσο η σκληρότητα και η απαλότητα όσο και η πονηριά και η τεχνική SC.