Πώς να δημιουργήσετε ένα τμήμα πωλήσεων από την αρχή και να οργανώσετε την εργασία του. Τμήμα πωλήσεων από την αρχή Δημιουργία ενός επιπλέον ενεργού τμήματος πωλήσεων

Από την αρχή: δημιουργία δύναμης πωλήσεων σε μια νέα εταιρεία

Στην πραγματικότητα, οι πωλήσεις μοιάζουν πολύ με το παιχνίδι: δεν γνωρίζετε τα βασικά - πετάτε έξω. Αν δεν ακολουθήσεις τους κανόνες, χάνεις το επίπεδο. Πας μόνος σου, χωρίς ομάδα - δεν θα είναι δυνατό να επιτύχεις τα μέγιστα αποτελέσματα. Αλλά για να πετύχετε πραγματικά υψηλές πωλήσεις, η οργάνωση του τμήματος πρέπει να ξεκινήσει με την αναζήτηση ενός καλού ηγέτη - ενός ειδικού που γνωρίζει τις ιδιαιτερότητες της εργασίας σε αυτή τη θέση και είναι σε θέση να σχηματίσει μια ομάδα ισχυρών παικτών.
Πώς να δημιουργήσετε μια ομάδα πωλήσεων από την αρχή; Εξετάστε το σχηματισμό του συστήματος σε στάδια.

Προσλήψεις και εκπαίδευση προσωπικού

Αυτό το στοιχείο παρέχει όχι μόνο τη σύνταξη μιας λίστας δεξιοτήτων που πρέπει να έχει ένας υποψήφιος εργαζόμενος, αλλά και τη συμμόρφωση των ικανοτήτων με τις ανάγκες της εταιρείας και τους επιχειρηματικούς της στόχους. Αποτελεσματικές μέθοδοι στρατολόγησης, όπως συνεντεύξεις βάσει ικανοτήτων, δοκιμές, δημιουργία κέντρου αξιολόγησης, συνεντεύξεις brainteaser (ένα τεστ για τον έλεγχο της μη τυπικής σκέψης του συνομιλητή) και άλλες, θα βοηθήσουν στον ακριβέστερο εντοπισμό των πιο ταλαντούχων εργαζομένων.
Τι πρέπει να είναι ένας καλός διευθυντής πωλήσεων;

«Οι πωλητές στις αρχές του αιώνα ήταν κλόουν (αγοράστε προσοχή και μιλήστε), μετά περιπατητικές εγκυκλοπαίδειες (σκοτώστε επί τόπου με στοιχεία για το προϊόν), μετά ειδικές δυνάμεις (πουλήστε με οποιοδήποτε κόστος, ανεξάρτητα από τις ανάγκες του πελάτη). Και σήμερα είναι συνεργάτες του πελάτη. Οι συνεργάτες σέβονται ο ένας τον άλλον, ακούνε ο ένας τον άλλον και υπογράφουν μόνο αμοιβαία επωφελείς συμφωνίες».

Ράντμιλο Λούκιτς

Βασικές ικανότητες ενός διευθυντή πωλήσεων:

• κοινωνικότητα;
• ανοχή στρες?
• Προσανατολισμός στο αποτέλεσμα.
• γνώση των ιδιαιτεροτήτων των πωλήσεων·
• δραστηριότητα;
• την ικανότητα να ακούει τον συνομιλητή και να εκφράζει με ικανοποίηση τις σκέψεις του.
• μια ευθύνη?
• γρήγορη ενσωμάτωση στη διαδικασία.

Ένας νέος εργαζόμενος πρέπει να περάσει από ένα πρόγραμμα προσαρμογής και να κατανοήσει τις εργασιακές διαδικασίες χωρίς αποτυχία. Συστηματικά, όλοι οι εργαζόμενοι του τμήματος πωλήσεων στέλνονται σε εταιρικά μαθήματα. Συνιστάται επίσης να σκεφτείτε την οργάνωση προγραμμάτων προσαρμογής και κατάρτισης στο αρχικό στάδιο.

Ένα καλό μπόνους για έναν εργαζόμενο θα είναι η παρουσία εργασιακής εμπειρίας και επαγγελματικής γνώσης. Ωστόσο, συμβαίνει συχνά ένα άτομο χωρίς σωστή εκπαίδευση να έχει μια σειρά από χαρακτηριστικά και να βρίσκει διαισθητικά μια προσέγγιση στον πελάτη, να έχει έμφυτες ηγετικές ιδιότητες και χάρισμα. Είναι σημαντικό να δείτε τις δυνατότητες σε έναν υπάλληλο ήδη στο στάδιο της συνέντευξης. Ένας τέτοιος πωλητής καθορίζει εύκολα τις ανάγκες του πελάτη, δημιουργεί εύκολα επαφή με τον πιο δύσκολο αγοραστή και κάνει τις σωστές ερωτήσεις.

Η δομή έχει σημασία

Σε αυτό το στάδιο, πολλοί ηγέτες κάνουν δύο λάθη. Το πρώτο είναι η δημιουργία ενός ενιαίου τμήματος πωλήσεων, όπου οι καλύτεροι ειδικοί ασχολούνται με τους πελάτες τους και οι νεοφερμένοι προσπαθούν να δημιουργήσουν γρήγορα μια βάση πελατών, ενώ ταυτόχρονα «περιορίζουν» μέρος των πωλήσεων. Το δεύτερο λάθος είναι η δημιουργία τμήματος τυχαία, χαοτικά, χωρίς τήρηση στοιχειωδών κανόνων.

Θα πρέπει να θυμόμαστε ότι δεν προσαρμόζεται κάθε άτομο στις ιδιαιτερότητες της ψυχρής κλήσης ή μπορεί εύκολα να εργαστεί με αντιρρήσεις. Κάθε ειδικός έχει τη δική του θέση. Επομένως, το ιδανικό τμήμα πωλήσεων έχει τουλάχιστον τρεις τομείς:

• εργασία με ψυχρές κλήσεις.
• πρώτες πωλήσεις?
• τμήμα επαφών με τακτικούς πελάτες.

Ένας μεμονωμένος διευθυντής πρέπει να γνωρίζει ξεκάθαρα τη δομή του τμήματος, να κατανοεί την αποστολή του και τη σημασία των ενεργειών του για την εταιρεία. Η αποτελεσματική δουλειά των πωλητών βασίζεται στη χρήση σεναρίων, στον προγραμματισμό πωλήσεων και στη διαμόρφωση εμπορικών προσφορών.

Ισχυρά εργαλεία για αποτελεσματικές πωλήσεις: τεχνικές, συγκεκριμένες προετοιμασίες ομιλίας, τεχνικές μπορούν να κατακτηθούν παρακολουθώντας το μάθημα του Sergey Azimov

Κίνητρο

Έτσι, διαμορφώνεται το τμήμα πωλήσεων: υπάρχει πελατειακή βάση, υπάρχει αποτέλεσμα. Αλλά η διαδικασία είναι αργή: δεν υπάρχουν πρόσθετες πωλήσεις, οι εργαζόμενοι είναι παθητικοί, κάνουν τα πάντα σωστά, αλλά χωρίς πρωτοβουλία.

Πώς να βελτιώσετε το αποτέλεσμα; Φυσικά, κίνητρο! Μπορεί να λάβει τις ακόλουθες μορφές:

1. Χρηματικά (υλικά).Ένας καλός διευθυντής είναι ένας άπληστος διευθυντής. Το κίνητρο για το ρούβλι είναι ένας από τους καλύτερους «κινητήρες» της δραστηριότητας του προσωπικού. Ένας εργαζόμενος που εργάζεται με ένα ποσοστό παρουσιάζει καλύτερα αποτελέσματα από έναν εργαζόμενο που λαμβάνει σταθερό μισθό. Επιπλέον, κανείς δεν ακύρωσε πρόσθετα κίνητρα. Ο διευθυντής τα παραλαμβάνει για ολοκληρωμένες συναλλαγές, ο επικεφαλής - για την εξαιρετική δουλειά του τμήματος.

2. Ανταγωνισμός.Μια αποτελεσματική ομάδα πωλήσεων χρειάζεται ανταγωνισμό. Οι εργαζόμενοι βλέπουν τα αποτελέσματα των συναδέλφων τους, προσπαθούν να κάνουν τη δουλειά τους καλύτερα, κλείνουν περισσότερες συμφωνίες, ολοκληρώνουν περισσότερες πωλήσεις. Με βάση το ανταγωνιστικό σύστημα, η αναφορά λειτουργεί άψογα: ο διευθυντής καταγράφει ποιος δουλεύει τέλεια, ποιος είναι τεμπέλης, ποιος είναι υπερφορτωμένος και κάνει διορθώσεις εγκαίρως.

3. Αϋλος.Η πληρωμή για υπηρεσίες κινητής τηλεφωνίας, η παροχή τεχνολογικών καινοτομιών και gadgets, οι απρογραμμάτιστες διακοπές, η μεταφορά ενός υπαλλήλου σε ένα ευέλικτο πρόγραμμα εργασίας είναι εξαιρετικοί τρόποι μη υλικών κινήτρων. Η προοπτική λήψης ειδικών μπόνους παρακινεί την ομάδα, την ωθεί να εργαστεί με υψηλή ποιότητα και να μεγιστοποιήσει τη συμμετοχή στη διαδικασία.

Πώς να παρακινήσετε σωστά τους εργαζόμενους, να καταρτίσετε ένα σχέδιο πωλήσεων και να το προσαρμόσετε; Ποιος είναι ο κύριος λόγος για την έλλειψη επιτυχίας στις πωλήσεις; Χάρη στο κοινό έργο του Premium Management Online School και του εργαστηρίου Radmilo Lukic, έχετε μια μοναδική ευκαιρία να μελετήσετε την πορεία του Radmilo Lukic και να βρείτε απαντήσεις σε όλες τις ερωτήσεις.

Αναδιάρθρωση τμήματος πωλήσεων σε εταιρεία εργασίας

«Πώς να εφαρμόσετε ένα νέο σύστημα οργάνωσης πωλήσεων; Αναμφισβήτητα! Να μεταφέρει σε όλους ότι η τελική απόφαση της διοίκησης δεν συζητείται και ότι θα εφαρμοστεί σε κάθε περίπτωση, αφού συνήθως το 80% της ενέργειας των εργαζομένων δαπανάται στη διατήρηση της ελπίδας ότι «όλα θα πάνε καλά» και στην αντίσταση στην αλλαγή, και όχι στην ίδια την υλοποίηση»(Radmilo Lukic, «Διαχείριση του τμήματος πωλήσεων. Εργαλεία ενός αποτελεσματικού μάνατζερ»).

Στο αρχικό στάδιο της αναδιάρθρωσης των τμημάτων, ο διευθυντής μπορεί να συναντήσει αντίσταση από το προσωπικό: "Γιατί να κάνεις κάτι, όλα λειτουργούν ούτως ή άλλως" ή "Αυτές οι ιδέες δεν έχουν νόημα" και άλλες αντιρρήσεις. Ωστόσο, εάν ο διευθυντής επιμείνει, οι εργαζόμενοι περνούν ομαλά στο στάδιο «Λοιπόν, πρέπει να εργαστείς σύμφωνα με τους νέους κανόνες» και τότε καταλαβαίνουν πραγματικά ότι οι αλλαγές κάνουν τη δουλειά καλύτερη και είναι απλώς απαραίτητες.

Ένα σημαντικό βήμα για τη βελτιστοποίηση του τμήματος πωλήσεων είναι η ανάλυση όλων των στοιχείων ενός λειτουργικού συστήματος:

• Έλεγχος (εσωτερικός και εξωτερικός). Πραγματοποιείται διάγνωση της εργασίας των καθιερωμένων διαδικασιών πωλήσεων, μελετάται η δομή του τμήματος, αναλύονται τα συστήματα αναφοράς, ο προγραμματισμός πωλήσεων, αναθεωρούνται οι μέθοδοι παρακίνησης του προσωπικού. Εισάγεται μέθοδος ερευνών και ερωτηματολογίων ώστε οι βασικοί υπάλληλοι της εταιρείας να διατυπώνουν οι ίδιοι τα προβλήματα του τμήματος πωλήσεων και να προσφέρουν πιθανές λύσεις.
• Βελτιστοποίηση της εργασίας των εργαζομένων. Αναθεώρηση οδηγιών, έντυπα αναφοράς, εισαγωγή νέων συστημάτων KPI, οργάνωση εκπαίδευσης προσωπικού. Καλά αποτελέσματα επιτυγχάνονται με την εναλλαγή του προσωπικού ή την αντικατάσταση αναποτελεσματικών υπαλλήλων με καλούς ειδικούς.
• Εφαρμογή των ανεπτυγμένων προτύπων, αυτοματοποίηση διαδικασιών του τμήματος (υλοποίηση συστήματος CRM).
• Τελική παρακολούθηση της απόδοσης του τμήματος.

Ένα αποτελεσματικό τμήμα πωλήσεων είναι ένας αξιόπιστος κρίκος στην εταιρεία που εξασφαλίζει αδιάλειπτη εργασία, ανεξάρτητα από τη συμμετοχή του επικεφαλής. Η σωστή κατασκευή του δίνει κίνητρα, αφοσιωμένους υπαλλήλους, αυξάνει τις πωλήσεις και βελτιώνει όλους τους οικονομικούς δείκτες του οργανισμού. Ταυτόχρονα, η εξάρτηση της επιχείρησης από μεμονωμένους υπαλλήλους εξαφανίζεται, καθώς το καθιερωμένο σχήμα πωλήσεων λειτουργεί σύμφωνα με έναν ανεπτυγμένο και δοκιμασμένο αλγόριθμο. Παράλληλα με αυτές τις διαδικασίες, αυξάνεται το κύρος της εταιρείας στα μάτια των συνεργατών και των αντιπροσώπων πωλήσεων, γεγονός που τη βοηθά να φτάσει σε ένα νέο στάδιο ανάπτυξης και να λειτουργεί αποτελεσματικά, παρά τις οικονομικές κρίσεις.

Δεν υπάρχει ιδανική δομή τμήματος και η κατασκευή του εξαρτάται από τις ιδιαιτερότητες της επιχείρησής σας. Η θέση σας, η επιχειρηματική σας κλίμακα, η περιφερειακή εκπροσώπηση, η κατανομή των λειτουργιών μεταξύ των πωλητών. Όλα αυτά επηρεάζουν την κατασκευή του συστήματος εργασίας των υπαλλήλων σας.

Κατά την υποβολή σε έναν επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων (ROP) δεν πρέπει να υπάρχουν περισσότεροι από 6-7 πωλητές. Αυτός είναι ο βέλτιστος αριθμός υφισταμένων στους οποίους μπορεί να βοηθήσει ποιοτικά, να καθοδηγήσει και να εκπαιδεύσει. Εάν έχετε περισσότερα, αναζητήστε ένα δεύτερο ROP.

Δημιουργία Τμήματος Πωλήσεων: Διαχωρισμός Λειτουργιών

Κατά την κατασκευή ενός τμήματος, είναι απαραίτητο να επισημάνετε τις βασικές αρχές που θα βοηθήσουν στη σωστή οργάνωση της εργασίας των υπαλλήλων σας. Το καθήκον μπορεί να κατανεμηθεί:

1. Κατά λειτουργίες διαχειριστών (κυνηγός, στενότερος, αγρότης)
2. Με τα κανάλια πωλήσεων
3. Κατά κοινό-στόχο
4. Ανά προϊόν
5. Σε εδαφική βάση

Επίσης, η κατασκευή ενός τμήματος μπορεί να συνδεθεί με δύο τύπους οργανωτικής δομής.

1. Κυψελοειδής δομή (διαχωρισμός ανά βάση πελατών).Η κατασκευή πραγματοποιείται με βάση ολόκληρο τον κύκλο υλοποίησης μέσα σε ένα κελί διαχειριστών (κυνηγός, πιο κοντινός, αγρότης).

2. Γραμμική δομή (διαχωρισμός κατά συναρτήσεις).Η κατασκευή πραγματοποιείται με βάση τον βασικό σύνδεσμο - το κεφάλι, και στη συνέχεια όλοι οι εργαζόμενοι χωρίζονται ανά λειτουργία.

Δημιουργία ομάδας πωλήσεων: Στρατιώτες ή ειδικοί γενικής χρήσης

Μία από τις πιο σημαντικές προφορές στην οικοδόμηση ενός τμήματος είναι οι λειτουργικές ευθύνες του πωλητή.

Δύο τύποι οικοδόμησης ενός συστήματος εργασίας για διευθυντές:

1. Στρατιώτες Universal
2. Διευθυντές για κάθε στάδιο

Στρατιώτες Universal

Αυτή η προσέγγιση συναντάται συχνά σε μικρές εταιρείες που μόλις ξεκινούν. Όταν ένα άτομο είναι υπεύθυνο για ολόκληρο τον κύκλο πωλήσεων, ξεκινώντας από την εύρεση ενός πελάτη και τελειώνοντας με την περαιτέρω υποστήριξή του σε επαναλαμβανόμενες συναλλαγές. Επιπλέον, αυτός ο υπάλληλος μπορεί επίσης να ασχολείται με την επιμελητεία, τις προμήθειες κ.λπ.

Τα κύρια πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα αυτής της προσέγγισης κατά την οικοδόμηση ενός τμήματος.

πλεονεκτήματα

1. Δεν χρειάζεται να διατηρείτε πολλούς πωλητές. Έχετε μια ανεξάρτητη μονάδα προσωπικού που ολοκληρώνει ολόκληρο τον κύκλο πωλήσεων και εκτελεί πρόσθετες λειτουργίες.

Μειονεκτήματα

1. Η δομή βασίζεται σε προσωπικότητες. Αν φύγει ένας τέτοιος υπάλληλος, μπορεί να αφαιρέσει έναν πελάτη που είναι απόλυτα δεμένος μαζί του.
2. Η υπερφόρτωση ενός πωλητή σε ένα στάδιο μιας συμφωνίας, όπως η διαπραγμάτευση, μπορεί να προκαλέσει διακοπές σε έναν άλλο κύκλο πωλήσεων. Για παράδειγμα, όταν εργάζεστε με ψυχρή βάση πελατών.
3. Όσο λιγότερο ο πωλητής ασχολείται με τα άμεσα καθήκοντά του, τόσο λιγότερα μπορεί να πουλήσει.

Διευθυντές κάθε σταδίου

Όταν χτίζετε ένα τμήμα, είναι πολύ πιο αποτελεσματικό να επιλέγετε υπαλλήλους για τρεις τομείς. Αυτή η προσέγγιση λειτουργεί καλά τόσο σε μικρές όσο και σε μεγάλες εταιρείες.

1. Εύρεση και προσέλκυση αγοραστών (κυνηγός)
2. (πιο κοντά)
3. Διατήρηση σχέσεων με την τρέχουσα πελατειακή βάση (αγρότης)

Τα κύρια πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα αυτής της προσέγγισης κατά την κατασκευή ενός τμήματος:

πλεονεκτήματα

1. Κάθε στάδιο των πωλήσεων πραγματοποιείται πολλές φορές πιο γρήγορα και καλύτερα
2. Οι πωλητές ανταλλάσσουν εύκολα και γρήγορα
3. Ο κίνδυνος απώλειας ενός πελάτη μαζί με έναν υπάλληλο είναι ελάχιστος (οι σχέσεις χτίζονται μόνο σε ένα από τα στάδια της συναλλαγής)

Μειονεκτήματα

1. Μπορεί να υπάρχει μικρή εναλλαγή προσωπικού λόγω της συνεχούς αναζήτησης του καλύτερου προσωπικού

Δημιουργία Τμήματος Πωλήσεων: Τύποι Διευθυντών

Κατά την κατασκευή ενός τμήματος πωλήσεων εστιασμένο στις λειτουργικές ευθύνες των πωλητών, είναι απαραίτητο να διακρίνουμε 3 κύριους τύπους.

Θα εξαρτηθεί επίσης από τον τύπο και τις λειτουργίες του.

1. Κυνηγός

Hunter (κυνηγός) - αυτοί είναι υπάλληλοι των οποίων το κύριο καθήκον είναι να βρουν και να προσελκύσουν κατάλληλους δυνητικούς πελάτες στην εταιρεία.

Οι κύριοι κυνηγοί της εταιρείας:

• χειριστές τηλεφωνικών κέντρων
• διαχειριστές κυκλοφορίας
• ειδικοί σε θέματα seo
• αντιπρόσωπος πωλήσεων

Είναι απασχολημένοι κυρίως με κρύα κίνηση, και λίγο μετατρέψιμο. Για αυτές τις εργασίες, ακόμη και εργαζόμενοι χωρίς εμπειρία που μπορούν να προσληφθούν για εργασία εξ αποστάσεως είναι κατάλληλοι. Φυσικά, θα πρέπει να πραγματοποιήσετε εκπαίδευση εντός της εταιρείας και να βεβαιωθείτε ότι αυτοί οι υπάλληλοι γνωρίζουν πώς να πουλάνε χρησιμοποιώντας σενάρια.

Η αμοιβή των κυνηγών δεν είναι η υψηλότερη, καθώς είναι απασχολημένος με τη ρουτίνα. Συνήθως είναι εύκολο να αντικατασταθεί. Αλλά για αυτήν την κατηγορία πωλητών, πρέπει να καθορίσετε ένα ήπιο μέρος του μισθού, το οποίο εξαρτάται από την αναλογία αποτελεσματικότητάς τους. Συν μπόνους κινήτρου.

Κατά τη δημιουργία ενός συστήματος κινήτρων κυνηγού, αξιολογήστε τόσο τον αριθμό όσο και την ποιότητα των κλήσεων. Αυτό εκφράζεται στον αριθμό των ραντεβού όπου θα ενεργήσουν ήδη πιο κοντά.

2. Πιο κοντά

Μετά τον εντοπισμό του πιθανού ενδιαφέροντος του αγοραστή, τα στοιχεία επικοινωνίας του μεταφέρονται στο κοντινότερο.

Closer (πιο κοντά) - ο πωλητής που πραγματοποιεί τις κύριες πωλήσεις στην εταιρεία. Είναι αυτοί που μετατρέπουν τους πιθανούς πελάτες σε πραγματικούς, αυξάνουν τη μέση επιταγή και το ποσό των εσόδων.

Τα κλεισίματα αλληλεπιδρούν με θερμά καλώδια. Οι πιο καταρτισμένοι ειδικοί εργάζονται σε αυτή τη θέση, αφού η πρώτη συναλλαγή είναι η πιο δύσκολη.

Σε αυτήν την περίπτωση, το μπόνους πρέπει να περιορίζεται σε ένα συγκεκριμένο ποσοστό ή ποσοστό. Οι πιο κοντινοί δεν πρέπει να συνηθίζουν σε εισοδήματα που είναι πολλαπλάσια από το μέσο επίπεδο της αγοράς.

3. αγρότης

Ο Fermer (αγρότης) είναι μια κατηγορία εργαζομένων που εξυπηρετούν τρέχοντες πελάτες. Το κύριο καθήκον τους είναι να αυξήσουν την αφοσίωση της πελατειακής βάσης, να τονώσουν τις επαναλαμβανόμενες πωλήσεις, να αυξήσουν τον κύκλο ζωής του πελάτη μέσω up-sale (πώληση περισσότερου του ίδιου προϊόντος) και cross-sale (πώληση άλλου προϊόντος).

Εάν πουλάτε μια εφάπαξ υπηρεσία, σημειώστε ότι δεν χρειάζεστε αγρότες όταν χτίζετε ένα τμήμα.

Ο μισθός των αγροτών που συνοδεύει τον αγοραστή μετά την πρώτη αγορά θα πρέπει να αποτελείται κυρίως από τον μισθό. Επειδή αυτή η δουλειά περιλαμβάνει τη συνεργασία με ήδη πιστούς πελάτες που έχουν αγοράσει τα προϊόντα σας. Η κατασκευή ενός συστήματος μπόνους για την παρακίνηση των αγροτών θα πρέπει να βασίζεται στα αποτελέσματα της διάρκειας ζωής του αγοραστή, στη διάρκεια της σχέσης.

Αυτή η προσέγγιση για την οικοδόμηση ενός τμήματος καθιστά κάθε εργαζόμενο εναλλάξιμο. Είναι πολύ πιο εύκολο να βρείτε έναν ειδικό για μια συγκεκριμένη εργασία. Επιπλέον, οι πελάτες σας αλληλεπιδρούν με την εταιρεία στο σύνολό της και όχι με έναν συγκεκριμένο πωλητή, επομένως η πιθανότητα να φύγει σε νέο μέρος μαζί με την πελατειακή του βάση μειώνεται αρκετές φορές.

Δημιουργία τμήματος πωλήσεων με το κλειδί στο χέρι: αρμοδιότητες ROP

Για να είναι αποτελεσματικό, το τμήμα πωλήσεων χρειάζεται έναν ηγέτη. Τα καθήκοντα και οι ευθύνες του πρέπει να είναι ξεκάθαρα και κατανοητά. Η λειτουργικότητα του ROP περιλαμβάνει 5 βασικούς τομείς:

• σχεδίαση,
• οργάνωση
• κίνητρο
• μάθηση
• έλεγχος

Ο σχεδιασμός συνεπάγεται την εμφάνιση ενός εγγράφου με αποσυντεθειμένους κοινούς στόχους. Θα πρέπει να υπάρχει μια λεπτομέρεια της δραστηριότητας των διευθυντών στο πλαίσιο της ημέρας, της εβδομάδας, του μήνα, του τριμήνου κ.λπ. Δηλαδή, είναι απαραίτητο να καθοριστούν οι δείκτες που πρέπει να εκτελεί σε καθημερινή βάση 1 απλός πωλητής του τμήματος.

Οι αρμοδιότητες του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων περιλαμβάνουν την οργάνωση ενός συστήματος συναντήσεων. Αυτό είναι ένα από τα στοιχεία ελέγχου, αφού όλες οι υποσχέσεις των εργαζομένων καταγράφονται στις συναντήσεις και τα αποτελέσματα που επιτεύχθηκαν συζητούνται στην επόμενη συνάντηση.

Επίσης, το ΠΕΠ χρειάζεται να καταρτίσει και να εφαρμόσει ένα σύστημα παρακίνησης και εκπαίδευσης των εργαζομένων του.

Εξετάσαμε τις βασικές αρχές δημιουργίας τμήματος πωλήσεων. Αναθεωρήστε τη δομή του στην επιχείρησή σας και αναδιανείμετε τους ρόλους των διευθυντών. Να θυμάστε ότι τόσο ο αριθμός των δυνητικών πελατών που πρέπει να υποβληθούν σε επεξεργασία όσο και τα έσοδα που λαμβάνονται εξαρτώνται από τη σωστή κατασκευή του τμήματος.

Η δημιουργία τμήματος πωλήσεων είναι μια συστηματική δραστηριότητα που στοχεύει στη δημιουργία μιας αποτελεσματικής δομής λειτουργίας του τμήματος πωλήσεων. Αυτό δημιουργεί ένα σύστημα στο οποίο οι εργαζόμενοι θα επιτυγχάνουν πάντα τα καλύτερα αποτελέσματα.

Το τμήμα πωλήσεων είναι η καρδιά μιας εμπορικής εταιρείας και η υγεία και η ευημερία ολόκληρου του οργανισμού εξαρτάται από τη δουλειά του. Η σωστά κατασκευασμένη εργασία του τμήματος πωλήσεων είναι το κύριο καθήκον κάθε ηγέτη!

Εκπαίδευση - εργαστήριο: δημιουργία τμήματος πωλήσεων - για το τι είδους πωλήσεις υπάρχουν, για τις καλύτερες αποτελεσματικές στρατηγικές και τα κύρια στάδια δημιουργίας τμήματος πωλήσεων. Ποια συγκεκριμένα βήματα πρέπει να ληφθούν για να διασφαλιστεί η σταθερά υψηλή απόδοση του τμήματος και των υπαλλήλων του.

ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ: «5 ΣΤΑΔΙΑ ΚΑΤΑΣΚΕΥΗΣ ΤΜΗΜΑΤΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ»

ΣΤΟΧΟΙ ΚΑΙ ΣΤΟΧΟΙ ΤΗΣ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗΣ:

• Τύποι πωλήσεων
• Βασικές στρατηγικές πωλήσεων
• Βασικά στάδια δημιουργίας τμήματος πωλήσεων
• Πώς να διαχειριστείτε αποτελεσματικά την ομάδα πωλήσεών σας
• Αξιολόγηση του έργου του τμήματος πωλήσεων

ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗΣ:

ΜΠΛΟΚ 1: ΟΛΑ ΓΙΑ ΟΙ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

• Γιατί η πώληση είναι τόσο σημαντική.
• Τι είναι οι πωλήσεις B2B και B2C. Ιδιαιτερότητα και κύριες διαφορές.
• Αποτελεσματικές στρατηγικές πωλήσεων - Push and Pull στην πράξη.
• Κρύο, ζεστό και ζεστό εκπτώσεις.
• Τι είναι η απόδοση πωλήσεων και πώς μετριέται;

ΜΠΛΟΚ 2: 5 ΒΗΜΑΤΑ ΓΙΑ ΤΗΝ ΚΑΤΑΣΚΕΥΗ ΤΜΗΜΑΤΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

• Καθορισμός των στρατηγικών στόχων του τμήματος πωλήσεων.
• Επιλογή τακτικής εργασίας στην αγορά και σύστημα πωλήσεων
• Δημιουργία δομής στελέχωσης και κατανομή ρόλων στην ομάδα
• Περιγραφή λειτουργικότητας και διαμόρφωση περιγραφών θέσεων εργασίας
• Καθορισμός βασικών δεικτών απόδοσης και αναφορά
• Στάδια ανάπτυξης του τμήματος πωλήσεων

ΜΠΛΟΚ 3: ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

• Οι εργαζόμενοι είναι το κύριο κεφάλαιο της εταιρείας.
• Τι είδους άτομα πρέπει να επιλέγονται στο τμήμα πωλήσεων
• Εκπαίδευση εργαζομένων - πώς να οργανωθεί
• Κίνητρα των εργαζομένων – ποσοτικά ή ποιοτικά
• Αποτελεσματική διαχείριση του τμήματος πωλήσεων - τι είναι;
• Πιστοποίηση και αξιολόγηση αποτελεσμάτων εργασιών.

ΜΟΡΦΕΣ ΚΑΙ ΜΕΘΟΔΟΙ ΕΚΤΕΛΕΣΗΣ:

• Μίνι διαλέξεις
• Πρακτικά μαθήματα και ασκήσεις
• Προπονητικές ερωτήσεις και εργαλεία
• επιχειρηματικά παιχνίδια
• Ανάπτυξη αποτελεσματικών πρακτικών
• Ανταλλαγή εμπειριών και σχολίων
• Καταιγισμός ιδεών και δημιουργία νέων ιδεών

ΤΟ ΚΟΙΝΟ ΣΤΟΧΟΣ:

• Ανώτερα και μεσαία στελέχη
• Διευθυντές πωλήσεων / άνθρωποι πωλήσεων
• Γραμμικό προσωπικό πωλήσεων

ΧΡΟΝΟΣ ΔΑΠΑΝΗΣ:

Η περίοδος εκπαίδευσης εξαρτάται από τις εργασίες και το τμήμα πελατών.

Τυπική ώρα: 1-2 ημέρες, από τις 9.00 έως τις 18.00

ΒΙΝΤΕΟ: ΚΑΤΑΣΚΕΥΗ ΤΜΗΜΑΤΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Οι ηγέτες πολλών μεγάλων εταιρειών σήμερα καταλαβαίνουν από τη δική τους εμπειρία ότι ούτε η αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας, ούτε η διαφήμιση υψηλής ποιότητας, ούτε η παροχή κερδοφόρων προωθήσεων για τους πελάτες ή η συνεχής αύξηση της τιμής των αγαθών, δεν μπορούν να λύσουν το πρόβλημα της αποτελεσματικότητας των πωλήσεων μία φορά. και για όλους. Τέτοιες μέθοδοι οδηγούν σε βραχυπρόθεσμες εκρήξεις της καταναλωτικής ζήτησης, λόγω των οποίων απαιτούνται πολύ περισσότερες υλικές επενδύσεις.

Εάν μια εταιρεία ασχολείται με την πώληση ενός συγκεκριμένου τύπου προϊόντος, τότε είναι δυνατό να κάνει τη δουλειά της πραγματικά κερδοφόρα και κερδοφόρα δημιουργώντας ένα τμήμα πωλήσεων που μπορεί να πουλάει απολύτως τα πάντα και πάντα. Ταυτόχρονα, πρέπει να διεξάγει τις δραστηριότητές του κάτω από οποιουσδήποτε παράγοντες που δεν εξαρτώνται καν από την εταιρεία: αλλαγές στις συναλλαγματικές ισοτιμίες, εποχιακή ζήτηση, σε περίπτωση αλλαγής της οικονομικής κατάστασης κ.λπ. Μπορείς να πεις ότι δεν είναι ρεαλιστικό. Αν όμως η κατασκευή του τμήματος πωλήσεων και η περαιτέρω διαχείρισή του γινόταν σωστά, όλα γίνονται δυνατά.

Οι λεπτότητες της οργάνωσης της διαδικασίας

Για να ξεκινήσει να λειτουργεί το τμήμα πωλήσεων το συντομότερο δυνατόν, είναι απαραίτητη η πρόσληψη υπαλλήλων. Ταυτόχρονα, η εστίαση δεν πρέπει να πέφτει σε απλούς πωλητές, αλλά σε πραγματικούς διευθυντές με υψηλό επαγγελματισμό σε αυτόν τον τομέα, και επίσης ικανούς να εργαστούν για την εταιρεία.

Έτσι, η οικοδόμηση ενός τμήματος πωλήσεων είναι αδιανόητη χωρίς την πρόσληψη των σωστών υπαλλήλων και θα πρέπει επίσης να ειπωθεί ποιοι θα πρέπει να είναι οι πραγματικοί «άνθρωποι πωλήσεων». Άλλωστε, είναι ενδιαφέρον ποιος είναι ο λόγος για αυτό το φαινόμενο: τα άτομα με την ίδια εκπαίδευση και εργασιακή εμπειρία διαφέρουν ως προς τον βαθμό επιτυχίας στις πωλήσεις. Ποια είναι η λύση τους;

Ο ανθρώπινος εγκέφαλος σχηματίζεται και αναπτύσσεται κατά 90% τα πρώτα τέσσερα χρόνια και στη συνέχεια αναπτύσσεται με συνεχή αλληλεπίδραση με τον έξω κόσμο, καταγράφοντας όλες τις νέες εμπειρίες και εντυπώσεις σε όλη τη ζωή. Έτσι λειτουργεί ο εγκέφαλός μας και αυτός ο παράγοντας καθορίζει αν θα είμαστε επιτυχημένοι σε μια συγκεκριμένη δραστηριότητα ή θα είμαστε καταδικασμένοι σε αποτυχία. Ως αποτέλεσμα μιας μελέτης με περισσότερους από χίλιους εξαιρετικούς πωλητές της εποχής μας, κατέστη σαφές στους επιστήμονες ποια χαρακτηριστικά και ποιότητες διαθέτουν.

Επτά γεγονότα για τους «αληθινούς πωλητές»

1. Εξαιρετική μνήμη για πρόσωπα. Μερικοί άνθρωποι τείνουν να αναγνωρίζουν εύκολα αυτούς που είδαν μόνο μία φορά στη ζωή τους πριν από πολλά χρόνια. Αυτή η κοινωνική δεξιότητα είναι πολύ σημαντική, και ακόμη περισσότερο για τους πωλητές, καθώς αλληλεπιδρούν συνεχώς με έναν τεράστιο αριθμό διαφορετικών πελατών. Η έρευνα έχει δείξει ότι αυτή η ικανότητα είναι έμφυτη και δεν μπορεί να αναπτυχθεί ή να αναπτυχθεί.
2. Πονάει πραγματικά η απόρριψη; Λοιπόν, είστε πωλητής και μόλις μάθατε ότι μια μεγάλη συμφωνία με έναν πιθανό πελάτη για τον οποίο είχατε μεγάλες ελπίδες έχει καταρρεύσει. Φυσικά, θα απογοητευτείτε συναισθηματικά και ψυχικά, αλλά θα βιώσετε και σωματικό πόνο, όπως αποδεικνύεται από έρευνα που πραγματοποιήθηκε από το Πανεπιστήμιο Κολούμπια. Κατά την ανάλυση της κατάστασης του εγκεφάλου και της αντίδρασης ενός συναισθηματικά απορριφθέντος ατόμου, οι επιστήμονες κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι ο ψυχικός και ο σωματικός πόνος έχουν πολλά κοινά, αποδεικνύοντας ότι η απώλεια ενός πελάτη οδηγεί στο σχηματισμό πραγματικών «πληγών».
3. Πάθος για το σχέδιο στα χωράφια. Ένας υπάλληλος πωλήσεων που τείνει να σχεδιάζει ή να σχεδιάζει κάτι κατά τη διάρκεια τηλεφωνικών συνομιλιών, συναντήσεων ή συναντήσεων είναι σε θέση να θυμάται τις πληροφορίες που του έρχονται 29% καλύτερα. Αυτές οι ξαφνικές παρορμήσεις ονομάζονται doodling. Γενικά, αυτό αναφέρεται σε οποιοδήποτε σκίτσο που εκτελείται αυθόρμητα, σε αυτόματη λειτουργία. Και η έρευνα στον τομέα της γνωστικής ψυχολογίας έχει δείξει ότι αυτή είναι μια αρκετά αποτελεσματική μέθοδος απομνημόνευσης δεδομένων.
4. Είσαι πάντα τόσο χαριτωμένος; Όχι πολύ καιρό πριν, διεξήχθησαν μελέτες, ως αποτέλεσμα των οποίων έγινε σαφές ότι ανθρώπινες ιδιότητες όπως η ευγένεια, η ευγένεια και η γενναιοδωρία σχετίζονται άμεσα με τη δραστηριότητα του υποθαλάμου και την παραγωγή ωκυτοκίνης και βαζοπρεσσίνης, που ευθύνονται για τα συναισθήματα στοργή και τρυφερότητα. Ένας καλός πωλητής έχει μια φυσική ανάγκη να βοηθά τους ανθρώπους και αυτό είναι το αποτέλεσμα χημικών αντιδράσεων στον εγκέφαλό του.
5. Είναι απαραίτητο το διάβασμα; Ως επί το πλείστον, οι πωλητές δεν τους αρέσει να διαβάζουν, αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι ο εγκέφαλός τους λειτουργεί μόνο προς την κατεύθυνση της ομιλίας και δεν προορίζεται για ανάγνωση. Η ομιλία είναι μια αυτόματη διαδικασία που είναι το πιο φυσικό μέρος της εγκεφαλικής δραστηριότητας και η ανάγνωση απαιτεί τρεις διαφορετικές περιοχές του εγκεφαλικού φλοιού για να συνεργαστούν. Το εκπαιδευτικό υλικό πωλήσεων θα πρέπει να δημιουργηθεί έχοντας αυτό κατά νου.
6. Η συστολή δεν είναι πρόταση. Το πιο ενδιαφέρον εύρημα είναι ότι το στερεότυπο των πιεστικών, εγωιστών πωλητών που είναι οι καλύτεροι δεν ισχύει, καθώς το 91% των καλύτερων πωλητών είναι ταπεινοί και ταπεινοί. Μελέτες έχουν δείξει ότι οι αυθάδειοι πωλητές, γεμάτοι αλαζονεία και φασαρία, κερδίζουν πολύ λιγότερους πελάτες από ό,τι τρομάζουν.
7. «Δεν είμαι περίεργος, απλώς περίεργος». Όλοι οι αποτελεσματικοί πωλητές χαρακτηρίζονται από ένα τέτοιο χαρακτηριστικό, όπως η ακούραστη επιθυμία για γνώση ή ένα περίεργο μυαλό. Η περιέργεια είναι η δίψα για πληροφορίες και νέες γνώσεις. Μελέτες έχουν δείξει ότι το 82% των επιτυχημένων πωλητών είναι πολύ περίεργοι σε σύγκριση με τους περισσότερους ανθρώπους. Αυτή η ιδιότητα του μυαλού τους βοηθά να συζητούν με τους πελάτες ακόμη και τα πιο δύσκολα και άβολα θέματα προκειμένου να κλείσουν όλα τα ζητήματα της συναλλαγής και αυτό είναι που συμβάλλει στην ταχύτερη ολοκλήρωσή της.

Τώρα καταλαβαίνετε ότι η δημιουργία ενός τμήματος πωλήσεων μπορεί να υλοποιηθεί με τη συμμετοχή ακριβώς τέτοιων ανθρώπων. Κατά την πρόσληψη υπαλλήλων, απαιτείται να προσδιορίσετε αυτά τα χαρακτηριστικά της σκέψης και τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητας, τότε μπορείτε να βασιστείτε στην αποτελεσματική λειτουργία της νέας δομής στην εταιρεία.

Χαρακτηριστικά ενός υποψήφιου πωλητή

Υπάρχει ένα αστείο ότι ένας υψηλόβαθμος διευθυντής βλέπει ακόμη και «συν» αντί για σταυρούς σε ένα νεκροταφείο. Οι πραγματικοί πωλητές μπορούν να απολαμβάνουν τη δουλειά τους, να απολαμβάνουν νέους κερδισμένους πελάτες, από προσφορές. Η δουλειά τους για αυτούς είναι ένα ναρκωτικό με τον δικό του τρόπο. Ένας αληθινός διευθυντής πωλήσεων δεν είναι απλώς ένας ευγενικός, καλοσυνάτος και εργατικός άνθρωπος. Αυτός είναι ένας ειδικός που ζει από τις πωλήσεις, τρώγοντας τα. Μόνο ένας τέτοιος διαχειριστής μπορεί να γίνει πραγματική σωτηρία για την εταιρεία.

Επιλογή προσωπικού

Έτσι, η οργάνωση του τμήματος πωλήσεων απαιτεί προσοχή στο πώς ακριβώς θα εργαστούν οι διαχειριστές: εάν η δραστηριότητα θα βασίζεται στην ατομική εργασία κάθε πωλητή ή θα είναι ομαδική αλληλεπίδραση. Η διαχείριση του τμήματος πωλήσεων, όπως δείχνει η πρακτική, θα πραγματοποιηθεί πιο αποτελεσματικά εάν ο πωλητής είναι εξίσου επαγγελματικά και αποτελεσματικά ικανός να εργαστεί συλλογικά και μόνος. Αποδεικνύεται ότι ένα άτομο που υποβάλλει αίτηση για μια θέση στο τμήμα πωλήσεων πρέπει να μπορεί να θέτει ένα σημείο αναφοράς για τα προσωπικά αποτελέσματα και ταυτόχρονα να είναι αρκετά ευέλικτο ώστε να αλληλεπιδρά με άλλα άτομα. Δεν είναι μόνο η κατανόηση και η επίγνωση των τεχνικών πωλήσεων που έχει σημασία εδώ, επομένως ο πωλητής πρέπει να διαθέτει τις δεξιότητες της θετικής επικοινωνίας σε επαγγελματικό επίπεδο.

Έτσι, όταν δημιουργείτε μια ομάδα πωλήσεων από το μηδέν, θα πρέπει να καταλάβετε ότι ένας περισσότερο ή λιγότερο έμπειρος άνθρωπος μπορεί να μελετήσει αρκετούς οδηγούς για να σας βοηθήσει να περάσετε μια συνέντευξη. Κατά τη διάρκεια της συνέντευξης, δώστε προσοχή στο πώς ακριβώς μιλάει το άτομο, αν ξέρει να ακούει, ποιες ερωτήσεις θέλει να ακούσει να απαντηθούν. Είναι πολύ πιο εύκολο να μελετήσει κανείς τη θεωρία παρά να αποκτήσει τέτοιες ανθρώπινες ιδιότητες όπως η αίσθηση του χιούμορ, η καλή θέληση, η ανεκτικότητα.

Μαθηματική προσέγγιση

Πριν ξεκινήσετε την επιλογή εργαζομένων για τη θέση του διευθυντή πωλήσεων, πρέπει να κάνετε ένα ποιοτικό προφίλ αυτής της θέσης. Το προφίλ υποδεικνύει ποιες απαιτήσεις έχετε για τον αιτούντα, ποια καθήκοντα θα του ανατεθούν. Όταν επιλέγετε έναν υπάλληλο, είναι αδύνατο να ονομάσετε ένα επαρκές χαρακτηριστικό "μου άρεσε". Ολόκληρος ο κατάλογος των απαιτήσεων για τη θέση θα πρέπει να διατυπωθεί όσο το δυνατόν σαφέστερα. Είναι αδύνατο να προσλάβεις έναν άνθρωπο που, σύμφωνα με το μοντέλο της συμπεριφοράς του, δεν ταιριάζει στη θέση, γιατί δεν μπορείς να τον ξαναφτιάξεις. Ανά τύπο, ο διευθυντής πωλήσεών σας θα πρέπει να ταιριάζει με τον τύπο της επιχείρησης στην οποία βρίσκεστε.

Ο συντονιστής πωλήσεων και οι δραστηριότητές του

Με σωστή διαχείριση, αυτή η δομή μπορεί να συμβάλει σημαντικά στην επιτυχία ολόκληρης της εταιρείας. Ταυτόχρονα, δεν έχει καθόλου σημασία αν πουλάς πάνες ή κινητά τηλέφωνα. Η ίδια η διαδικασία σε οποιαδήποτε περιοχή συναλλαγών λειτουργεί σύμφωνα με τις ίδιες αρχές. Υπάρχουν μόνο τρία στάδια πωλήσεων, είναι τα κύρια:

• αναζήτηση νέων πιθανών αγοραστών·
• απευθείας πώληση του προϊόντος·
• συναλλαγή με την υπογραφή όλων των απαραίτητων εγγράφων.

Από όλα αυτά προκύπτουν οι λειτουργίες του τμήματος πωλήσεων και είναι αρκετά απλό να αποσυναρμολογήσετε τη διαδικασία στα εξαρτήματά της. Ωστόσο, σε ορισμένες εταιρείες, οι διευθυντές πωλήσεων εμπλέκονται σε πρόσθετες περιπτώσεις, ιδίως. τιμολόγια, κρατήστε λογαριασμούς, καλέστε νέους πελάτες και άλλους. Για τη διαχείριση υψηλής ποιότητας του τμήματος πωλήσεων, είναι απαραίτητο να κατανεμηθούν οι ευθύνες μεταξύ των ειδικών, καθώς και να λειτουργήσουν ως ένας ενιαίος καλά εδραιωμένος μηχανισμός. Το 100% του χρόνου εργασίας ενός διευθυντή πωλήσεων θα πρέπει να ανήκει σε διαδικασίες πωλήσεων, δηλαδή σε συνεργασία με πελάτες για τους οποίους είναι υπεύθυνος, καθώς και στην απευθείας πώληση προϊόντων. Αυτό το έργο θα πρέπει να επιλυθεί από αυτόν πιο αποτελεσματικά, έτσι ώστε το κέρδος της εταιρείας σας να αυξηθεί. Οι υπόλοιπες λειτουργίες του τμήματος πωλήσεων μπορούν να μεταφερθούν σε υπαλλήλους που δεν εμπλέκονται άμεσα στην πώληση προϊόντων, δηλαδή σε εξειδικευμένους ειδικούς.

Διαχείριση: κατανομή εργασιών και έλεγχος της διαδικασίας υλοποίησής τους

Οι διευθυντές πωλήσεων είναι οι βασικοί κρίκοι σε όλες τις εταιρείες που ασχολούνται με τον τομέα των πωλήσεων. Είναι αυτοί που αλληλεπιδρούν με τους πελάτες και δημιουργούν εισόδημα. Και για το λόγο αυτό, πρέπει να προσλάβετε επιπλέον βοηθούς για τις εργασίες του τμήματος διαχείρισης. Η δομή του τμήματος πωλήσεων προϋποθέτει την υποχρεωτική παρουσία τους. Οι εταιρείες με ειδικούς σε αυτό το προφίλ θα είναι πολύ φθηνές, καθώς ο μέσος μισθός για καθεμία από αυτές είναι περίπου 500 $. Αυτά τα κόστη πληρώνονται πλήρως από τον αριθμό των επιτυχημένων συναλλαγών που θα πραγματοποιηθούν από τον διαχειριστή.

Συνήθως οι βοηθοί είναι άνθρωποι που εκπαιδεύονται εύκολα. Όταν τους προσλαμβάνετε, σχηματίζετε ένα βολικό αποθεματικό προσωπικού για την εταιρεία. Ανάμεσά τους υπάρχουν πάντα υποψήφιοι που είναι σε θέση να αναλάβουν τη θέση του διευθυντή πωλήσεων. Εργάζονται ήδη στην εταιρεία, είναι εξοικειωμένοι με τις ιδιαιτερότητες των δραστηριοτήτων της και δεν θα χρειαστεί να ξοδέψουν επιπλέον χρήματα για την εκπαίδευσή τους. Δεδομένου ότι τα καθήκοντα του τμήματος πωλήσεων συνεπάγονται την ανάγκη πώλησης, με τη βοήθεια βοηθών, μπορείτε να ξεφορτώσετε τους διαχειριστές και να ελευθερώσετε όσο το δυνατόν περισσότερο χρόνο για την εκτέλεση βασικών καθηκόντων.

Αποτελεσματικό κίνητρο

Εάν το τμήμα πωλήσεων έχει πρόβλημα έλλειψης κινήτρων των εργαζομένων, τότε αυτό είναι το πιο τρομερό πρόβλημα για μια εταιρεία που επιδιώκει να κερδίσει χρήματα. Υπάρχουν πολλοί παράγοντες αποθάρρυνσης που πρέπει να αντιμετωπιστούν, διαφορετικά θα επηρεάσουν αρνητικά τις δραστηριότητες της εταιρείας στο σύνολό της. Αυτοί οι παράγοντες μπορούν να απαριθμηθούν:

• ο εργαζόμενος δεν έχει κανένα οικονομικό κίνητρο.
• ο εργαζόμενος δεν κατανοεί πλήρως τις κύριες ευθύνες του.
• προσλήφθηκε ένα άτομο που δεν είναι επαγγελματίας σε αυτόν τον τομέα.
• ο συντονιστής πωλήσεων δεν ανταποκρίνεται στο έπακρο στα καθήκοντά του·
• αναλφάβητη κατανομή των καθηκόντων, που οδηγεί αναγκαστικά σε μείωση της παραγωγικότητας της εργασίας.

Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι το κύριο κίνητρο για έναν διευθυντή πωλήσεων είναι τα χρήματα που θα λάβει σε περίπτωση που κάνει νέες συμφωνίες που είναι επωφελείς για την εταιρεία. Τα υπόλοιπα κίνητρα θα λάβουν μόνο δευτερεύοντα ρόλο, αλλά όχι περισσότερο. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι ένας ειδικός στο τμήμα πωλήσεων μετρά τα δικά του προσόντα με χρήματα. Καταλαβαίνει ότι όσο μεγαλύτερη είναι η συμφωνία που συνάπτει, όσο περισσότερα συμβόλαια υπογράφει με τους πελάτες της εταιρείας, τόσο υψηλότερο είναι το εισόδημα που θα λάβει ως αποτέλεσμα αυτού.

Ο ανταγωνισμός είναι απαραίτητος μεταξύ των διευθυντών στο ίδιο τμήμα πωλήσεων. Η σωστή διαχείρισή του είναι να γίνει αυτός ο ανταγωνισμός παράγοντας παρακίνησης, ενθαρρυντικός, διαφανής και ειλικρινής. Η δομή του τμήματος πωλήσεων θα πρέπει να βασίζεται σε ένα πολύ συγκεκριμένο σχέδιο κινήτρων:

• για τον διευθυντή, όλα πρέπει να είναι απλά και ξεκάθαρα, ώστε να μπορεί εύκολα να πλοηγηθεί σε αυτό.
• όλα θα πρέπει να είναι αυτοματοποιημένα, τότε θα είναι απολύτως διαφανή.
• ο διευθυντής θα πρέπει να μπορεί να υπολογίζει ανεξάρτητα κάθε του κίνηση.

Το σχέδιο εργασίας των περισσότερων στελεχών εταιρειών βασίζεται στο να προσφέρουν στους διευθυντές μισθό που αποτελείται από ένα ποσοστό των πωλήσεων για τις συμφωνίες που έγιναν. Υπάρχει η επιλογή για έναν εργαζόμενο να έχει βασικό επιτόκιο, στο οποίο προστίθενται όλοι οι τόκοι. Συνήθως, η τιμή εκχωρείται για να προσελκύσει πραγματικά αξιόπιστους ειδικούς, έτσι ώστε οι λειτουργίες του τμήματος πωλήσεων να εκτελούνται πλήρως.

Άυλοι τρόποι

Μπορείτε επίσης να παρακινήσετε τους υπαλλήλους με μη υλικούς τρόπους. Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι το υλικό στοιχείο του προγράμματος κινήτρων δεν πρέπει να αποκλειστεί εδώ. Μεταξύ τέτοιων μεθόδων είναι οι ακόλουθες:

• τον καθορισμό νέων επαγγελματικών καθηκόντων για τους υπαλλήλους που μπορούν να κινήσουν το ενδιαφέρον και την επιθυμία τους να προχωρήσουν προς τον στόχο για να τον επιτύχουν·
• ικανή ηγεσία που επιτρέπει σε κάθε υπάλληλο του τμήματος πωλήσεων να αισθάνεται τη δική του σημασία και αναγκαιότητα για ολόκληρη την εταιρεία.
• παροχή ανεξαρτησίας εντός ορισμένων ορίων·
• δημιουργία των πιο άνετων συνθηκών για τη διεξαγωγή των άμεσων δραστηριοτήτων του εργαζομένου.
• αυτοματοποίηση πωλήσεων και διαχείρισης πωλήσεων.

Η ανάπτυξη του τμήματος πωλήσεων θα πρέπει να πραγματοποιείται υπό υποχρεωτική προϋπόθεση με τη μορφή αυτοματοποίησής του. Τώρα η αγορά προσφέρει ένα αρκετά ευρύ φάσμα ειδικού λογισμικού, το οποίο καθιστά δυνατή τη βελτίωση της αποτελεσματικότητας της διαχείρισης πωλήσεων και των διευθυντών.

συμπεράσματα

Το τμήμα χονδρικής λειτουργεί με παρόμοια αρχή, η μόνη διαφορά είναι σε ποιους όγκους διαπραγματεύονται. Ταυτόχρονα, ένα σημείο παραμένει σημαντικό - ο διευθυντής πωλήσεων πρέπει να έχει τα κατάλληλα προσόντα.