Звездни новини
Фирмите предоставят търговско разсрочено плащане. Какво представлява разсрочването на кредита? Ревизия на падежа
Отлагане на плащането– най-популярният начин за подобряване на условията за плащане на доставки от доставчик. Споразумение с доставчика за плащане например 14 дни след доставката в някои индустрии е предпоставка дори за първата сделка. Отлагането трябва да бъде задължително посочено в договора - ако това не е направено, тогава в съответствие със закона, задължението за плащане на стоките купувачнеизпълнението настъпва веднага след получаване на стоките.
В тази статия ще намерите отговори на следните въпроси:
- Ако сте продавач: колко реални пари давате на клиент, когато му дадете гратисен период за плащане? Ако сте купувач: колко реални пари харчи доставчикът за вас в този случай?
- Кое е по-изгодно - да работите с доставчик на разсрочено или предплатено плащане?
- Как да определим по-добра оферта сред доставчиците, като сравним различните им цени и различни условия на плащане?
Формулата за изчисляване на разходите за разсрочване
Не забравяйте, че всеки отлагане на плащанетое действителният финансов разход на доставчика. В моята практика на управление на търговски отдели направих оценка на цената на отсрочката, когато я потвърдих на клиента като 2% от сумата на доставката за един месец отлагане на плащането. Подобен подход на цена на парите и риск беше възприет от много ръководители, които познавах.
Фактори, влияещи върху цената на разсрочено плащане за купувача
Снимка 1
За изчисляване на спестяванията, които купувачът ще получи, като се споразумее с доставчика отложено плащане, можете да използвате следната формула:
OP \u003d (EDV / 365) x (BP / 100%) x SC,
където OP е цената на отложеното плащане, rub.;
SC - сумата на договора, споразумението, сделката, rub.
Фигура 2
Тази формула с достатъчна точност дава представа колко пари спестявате, като използвате отложено плащанедоставчик. Логиката на тази формула е, че вие преценявате колко пари ще трябва да похарчите, за да привлечете банков кредит, за да платите на доставчика при доставката.
Можете също да мислите за тази формула като за начин да оцените колко пари харчи вашата компания за осигуряване отложено плащанена своите клиенти. В този случай предприемачите добавят около 20% повече към полученото число, като вземат предвид риска от невръщане на парите и разходите за получаване на просрочени дългове.
Фактори, влияещи върху разходите за отлагане за доставчика
Фигура 3
Пример за изчисляване на ефекта на забавяне
Помислете за пример как да оцените икономическия ефект от забавянето върху купувача. Да приемем, че купувате кутии от доставчик на база изплащане. По време на дълги и трудни преговори успяхте да получите от доставчика отложено плащане 21 ден. Сумата на вашата поръчка ще бъде 1 милион рубли. Финансовият директор ви каза, че в момента вашата компания може да привлече пари назаем от банката при 22% годишно. Нека изчислим цената на отложеното плащане в този случай:
OP \u003d (21 / 365) × (22 / 100) × 1 000 000 \u003d 12 658 рубли.
Можем да приемем, че 12 658 рубли. ти спаси компанията. Ако отлагане на плащанетоне е получено, компанията трябва да плати на доставчика 21 дни по-рано, което би наложило заемане на пари от банката. 12 658 рубли - това са парите, които трябва да бъдат похарчени, за да може компанията да използва заем от 1 милион рубли. в рамките на 21 дни.
При оценката на цената на кредитните пари е правилно да се вземе предвид не само процентът годишно, но и всички видове еднократни плащания към банката за откриване на кредитна линия: различни комисионни, разходи за регистрация и застраховка на обезпечение , както и други разходи, възникнали в процеса на обработка и обслужване на кредита.
Някои бизнесмени вземат предвид, когато оценяват цената на разсрочването, не банковата лихва, а процента на рентабилност на алтернативна инвестиция на средства (например в акции или страничен бизнес) или фиксиран процент, свързан с рентабилността на бизнеса .
Формулата за изчисление, която дадох, ще бъде полезна и ако купувате стоки от доставчик на предплатена основа, а също и с дълга доставка. В тази ситуация можем да предположим, че давате заем на доставчика. Стойността на предплащането може да се изчисли по същата формула, но вместо броя на дните на забавяне, заменете във формулата броя на дните от момента на плащането до момента, в който стоката пристигне при вас.
В някои фирми се обявява цена на клиента, към която в зависимост от дните закъснение се добавя определен процент. Например, цената на продукт е 200 рубли, ако искате отлагане за една седмица, цената ще бъде 202 рубли, ако за месец - 210 рубли. В този случай първото нещо, което трябва да направи купувачът е да максимизира предлаганите цени отложено плащане, а второто е изчисляването на доходността на подобна оферта.
Оценка на доходността на сделка със закъснение
Оценка на рентабилността на цената на продукт със закъснение в сравнение с цената на продукт без забавяне може да се направи с помощта на неравенството:
NZO / (100% - NZO) x (365 / BWW) x 100% ≤ BP,
където NZO - надбавка за отсрочване,% (размерът на загубената отстъпка, ако сделката е с разсрочено плащане);
KDO - броят на дните на закъснение;
BP - банков процент на привлечените средства,%.
Фигура 4
Ако неравенството е изпълнено, тогава е по-изгодно да се използват парите на доставчика, отколкото кредитните пари, така че забавянето в този случай ще донесе допълнителна печалба на компанията. Ако не е изпълнено и лявата страна на неравенството е по-голяма от дясната, забавянето е нерентабилно.
Например, купувате кутии от доставчик на база изплащане. Цената на кутия е 200 рубли. В хода на преговорите за промяна на условията за доставка, вие се спряхте на факта, че с отложено плащане 21 дни цената на кутията ще бъде 206 рубли. Финансовият директор ви каза, че в момента вашата компания може да набере пари на заем при 22% годишно. Доплащането за закъснение е (206 - 200) = 6 рубли. или 3%. Нека да оценим ползата от работата с разсрочено плащане в този случай:
3 / (100 - 3) × (365 / 21) × 100% \u003d 53,75? 22
53,75% > 22%
Лявата страна е по-голяма от дясната. Неравенството показва, че при такива условия да се работи с доставчик с отложено плащаненерентабилен. Необходимо е отново да седнете на масата за преговори или да вземете управленско решение: да се съгласите да продължите да работите с плащане при доставка на кутии или да предпочетете по-скъпо разсрочено плащане от кредитни пари. В горния пример е изгодно да се работи със закъснение от 21 дни, ако цената се увеличи с не повече от 1,25%.
Много от чуждестранните производствени компании, с които работя, не работят с руски доставчици на разсрочено плащане. Тяхната задача е да получат възможно най-ниската цена и набор от условия вместо забавяне. Цената на европейските пари при средна кредитна ставка от 3% годишно е шест до десет пъти по-евтина от руските пари. Ето защо за европейска компания работата с руски доставчици на разсрочена основа често е равносилна на неефективно и скъпо кредитиране.
Сравнение на условията на двама доставчици
Ако възникне необходимост от сравняване на два доставчика с еднакъв продукт, но с различна цена и отложено плащане(при други равни условия), можете да използвате "условната покупна цена" - оценка на цената на покупката, като се вземе предвид забавянето:
UslZak \u003d ZAK x (1 - (BP / 100%) x (KDO / 365)),
където UslZak е условната покупна цена, като се вземе предвид отсрочката, предоставена от доставчика, рубли;
ZAK - покупна цена, rub.;
BP - банков процент на привлечените средства,%;
KDO - броят дни на забавяне.
Фигура 5
Например имаме две оферти от доставчици "Алфа" и "Бета" за кутии. Канистрите са абсолютно еднакви и, при равни други условия, доставчиците се различават само по цена и забавяне. Доставчикът "Alpha" предлага цена за кутия от 200 рубли. и не дава отложено плащане. Доставчикът "Бета" предоставя цена от 205 рубли. и ви дава 30 дни гратисен период. Да предположим, че вашата компания може да набере пари назаем при 22% годишно. Коя оферта е по-добра? Изчислете условната покупна цена за двама доставчика:
"Алфа": UslZak \u003d 200 × (1 - (22/100) × (0/365)) \u003d 200 рубли.
"Бета": UslZak \u003d 205 × (1 - (22 / 100) × (30 / 365)) \u003d 201,3 рубли.
По този начин, въпреки факта, че доставчикът Alpha не предоставя разсрочено плащане, неговата оферта, като се вземе предвид цената на разсроченото плащане, ще бъде по-изгодна от тази на доставчика Beta. Може да се изчисли, че офертата на доставчика "Бета" става по-изгодна от "Алфа" при условие отложено плащаненад 41 дни.
какдоговорете отлагане
Отлагане мн.ч атежа- най-важното условие на договора с доставчика. Препоръчвам купувачите да преминат към обсъждане на размера на закъснението след постигане на определени договорености за цената - ако започнете преговори със закъснение, то ще бъде включено в цената.
Ако самият доставчик предложи забавяне, задачата на купувача е да постигне възможно най-ниската цена с максимално забавяне и след това да получи цената при условие за авансово плащане. След това изчислете рентабилността на забавянето, като използвате горната формула.
Ако в момента работите с отложено плащане, вземете по-ниската предплатена цена и оценете ефективността на тези две цени, като използвате формулата по-горе. Извършете няколко сделки без отлагане на плащането и след това опитайте да получите отлагане, като запазите наскоро получената предплатена цена.
Ако сте продавач, не забравяйте, че всеки ден от предоставената отсрочка струва на вашата компания малко пари и не забравяйте да "продадете" отсрочката - това всъщност е допълнителна отстъпка, която вашият клиент получава. Не забравяйте и това отлагане плащанеможе да бъде не само 14, 30, 60 дни, но и 11, 26, 47 дни.
Колеги и не само Заинтересовани и просто отегчени! въпрос към всички вас, които някога сте участвали в преговорите или поне просто присъствали:
1. Необходимост ли е разсроченото плащане или нещо, с което всички купувачи вече са свикнали?
2. Според вас до каква степен тази част от търговските условия е неразделна част от стандартните/първичните преговори? или все още е необходимо да се подходи внимателно към предоставянето на този TU?
3. Струва ли си да се увеличава разсроченото плащане, просто защото е минало време и се налага "ъпдейт" на спецификациите?
Въз основа на моя не толкова дълъг опит (8 години) все повече стигам до извода, че като правило отложеното плащане е "стандартно" търговско условие, което не се оценява, а се приема за даденост. освен това, когато въпросът за предоставяне на такъв или удължаване на периода е зададен по време на преговорите, няма причини / оправдания.
Това, което беше най-изненадващо по време на периода на работа с „пазара на хранителни стоки“, е, че независимите търговци на дребно изискват от TP да предостави отсрочка, дори ако минималната сума на поръчката е 1000 рубли. добре, TP без колебание се опитва да продаде тази идея на своя пряк ръководител и така нататък по цялата верига ... и след определен период от време ръководството на компанията доставчик започва да се бори за намаляване на DSO и кредитни дни ..
Ще съм благодарен за вашето компетентно и не много, но МНЕНИЕ!
Благодаря.
Коментари
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0Схемата на транзакцията, която включва получаване на стоки сега и пълно плащане по-късно, не по-късно от датата, посочена в условията на споразумението.
Този модел на взаимоотношения се използва в B2B сектора, когато договор се подписва от две компании, и при B2C продажби, когато продукти или услуги се продават на физически лица.
Концепцията за разсрочено плащане
Действащото законодателство предполага два начина за промяна на условията за плащане на стоки:- отсрочка - изплащане на покупната цена с едно плащане на предварително определена дата (например един месец след покупката);
- разсрочено плащане - заплащане на стойността на няколко плащания по предварително договорен от страните график;
Разсроченото плащане като маркетингов инструмент
Разсроченото плащане е ефективен инструмент за увеличаване на продажбите. Потенциален клиент е привлечен от перспективата да получи правилното нещо сега и да започне да го използва и да плати липсващата сума по-късно. Тази схема намери широко приложение в магазини, където се представят скъпи стоки: автомобили, домакински уреди, кожени изделия.В B2B сектора отлагането помага на компаниите да намерят нови клиенти и клиенти. Измежду две оферти на една и съща цена фирмата-купувач ще избере опцията, за която плащането може да се извърши по-късно. Това е в съответствие с правилото за правене на бизнес: парите сега винаги са по-скъпи от парите по-късно.
Правила за предоставяне на разсрочено плащане
Разсроченото плащане е важно за увеличаване на продажбите, но означава потенциални рискове за доставчика. Те се състоят в това, че купувачът ще бъде неплатежоспособен и няма да върне получените преди това продукти. За да се намали вероятността от негативни последици, се препоръчва да се спазват следните правила:- предварителна оценка на платежоспособността на купувача;
- проверка на контрагента, ако е предвидено разсрочено плащане в B2B сектора. Включва проучване на информация за компанията от Единния държавен регистър на юридическите лица, установяване на връзка между нея и юридическия й адрес, проучване на отзиви за компанията в Интернет и бизнес средите;
- изготвяне на споразумение с клиента, което ясно и недвусмислено предписва условията за отлагане и неустойки за несвоевременно прехвърляне на средства.
Страните, които са подписали споразумение за разсрочено плащане, могат да променят условията му в бъдеще. Например, купувачът има право да кандидатства за удължаване на гратисния период, да предостави гаранционно писмо, посочващо размера на дълга и задължението да го изплати своевременно. Ако доставчикът е съгласен, към основния договор се подписва допълнително споразумение, което уточнява новите подробности за сътрудничество.
Всеки бизнесмен, чиято компания работи с клиенти на разсрочено плащане, би искал да има по-малко задължения. Вземанията намаляват "оборота", намаляват рентабилността, създават проблеми със събирането и т.н. И не можете да откажете да кредитирате клиентите, в противен случай те ще отидат при по-сговорчиви конкуренти.
Въпреки факта, че на пръв поглед проблемът с дълга изглежда неразрешим, това изобщо не е така. Във всяка компания е възможно да се изгради система от процеси за управление на дълга, която да помогне за намаляване на общия размер на „вземанията“ и да предотврати появата на съмнителни и безнадеждни неплащания от гледна точка на събираемостта.
Тази статия ще ви помогне да създадете система за корпоративна защита на дългове.
Справянето с дълга трябва да бъде управляем процес
Най-често една компания има проблеми със задължения в ситуация, в която предоставя разсрочено плащане на всички клиенти безразборно, както и в случай, че вътрешните процеси за обработка, изпълнение и контрол на транзакции на разсрочено плащане протичат гравитачно. Когато и двете от тези явления се появят в една компания, проблемите с дълга водят много бързо до фалит.
За да се избегнат основните трудности, свързани с дълга, е необходимо процесът на работа с "вземания" да бъде управляем. Не е нужно много, за да направите това.
Първо, да се анализират показателите за съществуващия дълг, както и предишната му динамика. Едно от основните правила на управление: ако искате да управлявате нещо, трябва да измерите ефективността му. Резултатите от проучването помагат да се разбере как текущата ситуация съответства на желаната и в каква посока е необходимо да се движите, ако планираното и действителното се разминават.
Второ, необходимо е да се определят условията за предоставяне на отложено плащане на контрагентите. Важно е служителите на компанията да имат ясна представа за кои клиенти, за каква сума, срок и при какви условия може да бъде предоставена отсрочка на плащането, както и в чии правомощия е тя.
Трето, необходимо е да се установят механизми за проверка на контрагента преди сделката. Оценката на платежоспособността и надеждността на купувача, както и потенциалните рискове от работата, трябва да се извършват по предварително определени критерии. Колкото по-малко „шаманизъм“ има, толкова по-балансирани и разумни ще бъдат решенията за работа или отказ от работа при условията на разсрочено плащане с един или друг контрагент.
Четвърто, важно е да се регламентира целият процес на обработка на сделката за отложено плащане от момента на подписване на документите до изпълнението и контрола на сделката. В допълнение към обмислянето на всички стъпки е необходимо да се назначат отговорните за всеки етап, както и да се разработят формулярите на документите, които ще се използват в работата.
Пето, изисква се компетентно въвеждане на нови правила за работа в компанията. Ако всички разработени инструменти и методи за защита срещу дългове останат само на хартия, компанията няма да спечели от това. Освен това загубите му ще се увеличат, тъй като ще има загуби поради изразходването на ресурсите на организацията за планиране на дейности за работа с „вземанията“.
Шесто, важно е периодично да се анализира ефективността и ефикасността на управлението на дълга и, ако е необходимо, да се правят промени в текущия алгоритъм.
Анализ на състоянието на "вземания"
Ако никога не сте анализирали бизнеса си по изброените точки, сега е моментът да го направите. Колкото по-рано се идентифицират проблемните области, толкова повече шансове има компанията да намали и предотврати финансовите загуби. Всяка организация има области, които се нуждаят от подобрение. В крайна сметка, както се шегуват лекарите, няма абсолютно здрави хора, има такива, които не са напълно прегледани.
Полезно е да разберете общия размер на "вземанията", съотношението на просрочените и планираните дългове (т.е. този, за който не е настъпил падежът, уговорен от страните в договора), оправдани (т.е. възникнали на осн. предоставяне на отложено плащане на контрагента съгласно установените фирмени правила) и неоправдано задължение (т.е. предоставено в нарушение на фирмените правила).
Полезно би било също да се анализират показателите за просрочена задлъжнялост, като се разделят „вземанията“ на групи в зависимост от продължителността на забавата: до 30 дни, до 60 дни, до 180 дни и над 180 дни. В отделна категория си струва да се подчертаят лошите вземания - тези, за които е изтекъл установеният давностен срок, както и тези, за които в съответствие с гражданското право задължението е прекратено поради невъзможността за изпълнението му на основание акт на държавен орган или ликвидация на организация.
Определяне на условията за предоставяне на разсрочено плащане
Определянето на условията за предоставяне на разсрочено плащане на контрагентите дава възможност да се формира единен подход към кредитирането на клиентите в компанията. Съществените условия трябва да включват най-малко следното:
- продължителност на закъснението;
- сумата на сделката при условията на разсрочено плащане;
- размерът на лихвата (надбавка за предоставяне на разсрочено плащане), с която цената на стоките (работата, услугите) се увеличава в сравнение с цената при закупуване на предплатена основа;
- лице, упълномощено да сключва сделка на разсрочено плащане;
- начини за гарантиране на изпълнението на задълженията, които подлежат на задължително използване при сключване на сделка на базата на разсрочено плащане
Всички правила за работа с контрагенти, определени от компанията, трябва да бъдат изготвени под формата на стандартни форми на договори за всеки вид сделка. Упълномощаването за сключване на сделки се определя в съответните пълномощни.
За удобство и яснота всички разработени условия могат да бъдат обобщени в таблица, която например може да изглежда така:
| № п / стр | Продължителност на забавянето | Сумата на сделката при условията на разсрочено плащане |
Размерът на лихвата (надбавка за предоставяне на разсрочено плащане), с която цената на стоките (работата, услугите) се увеличава в сравнение с цената при закупуване на предплатена основа |
Лице, упълномощено да сключи сделка на разсрочено плащане |
Начини за гарантиране на изпълнението на задължения, които подлежат на задължително използване при сключване на сделка на базата на отложено плащане |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
В допълнение към разработването на условията за разсрочено плащане е важно да се определи на кои контрагенти може да бъде предоставено. Практиката показва, че най-малък риск от образуване на просрочени "вземания" възниква при работа с контрагенти, които:
- са на пазара от дълго време;
- имат стабилно финансово и икономическо състояние;
- имат добра бизнес репутация;
- придобили положителна кредитна история в предишния период на сътрудничество (ако има такъв).
За разлика от тях контрагенти, които са току-що регистрирани, не притежават никакви активи, имат минимален персонал, нямат изградена репутация и т.н., много често стават проблемни длъжници. Ето защо е полезно да се определи кои фирми могат да получат разсрочено плащане и кои не. Можете да направите това, като попълните таблицата:
Проверка на контрагента
Проверката на контрагента преди сключването на сделката е необходима, за да се определи възможността да му бъде предоставено отложено плащане. В същото време е важно да се отбележи, че при сделки със среден размер проверката може да се извърши по опростена схема, а при договори с голяма цена тя трябва да бъде задълбочена и мащабна.
Може да се извърши опростена проверка с помощта на отворени източници в Интернет, благодарение на които можете да проверите правилността на ключовите данни, докладвани от контрагента, както и да получите информация за неговите финансови проблеми. Електронна услуга, публикувана на уебсайта на Федералната данъчна служба на Руската федерация, ви позволява да проверите факта на регистрация на юридическо лице, неговия адрес, PSRN, TIN и др. Информация за съдебните дела на контрагента (с кого той води дело, по каква причина, за каква сума, включително по въпроса за обявяване на контрагент в несъстоятелност) можете да получите, като се свържете с услугата „Индекс на арбитражни дела“ на уебсайта на Върховния арбитражен съд на Руската федерация. На уебсайта на Регионалното управление на Федералната служба за съдебни изпълнители е лесно да се установи наличието / липсата на изпълнително производство, в което нашият контрагент е длъжник.
Информацията, получена от тези източници, дава възможност да се оцени вероятността от финансови загуби на контрагента в резултат на възстановяване на парични суми от него от съда или обявяването му в несъстоятелност. Наличието на информация за фалит, наред с други неща, може да се провери и чрез специална електронна услуга на уебсайта на вестник „Комерсант“.
В допълнение към изброените, има редица други сайтове, които могат и трябва да се използват като част от опростена проверка на контрагента. Например регистър в несъстоятелност, регистър на безскрупулни доставчици и т.н. В рамките на тази статия не е възможно да се опишат подробно всички отворени източници на информация, които могат да се използват за проверка на надеждността и платежоспособността на контрагента.
За да извършите „засилена“ проверка, можете да поискате от контрагента копия на учредителни и регистрационни документи на дружеството (нотариално заверени), както и информация за размера на нетните активи (под формата на сертификат във всякаква форма), копия на баланса и отчета за доходите към последната отчетна дата. Освен това можете лично да посетите офиса на контрагента и да поискате официално извлечение за клиента от Единния държавен регистър на юридическите лица или EGRIP. В зависимост от спецификата на дейността и сделките, които дружеството сключва, могат да се използват и други средства за проверка. Важно е да се отбележи, че когато извършвате „засилена“ проверка, по подразбиране трябва да извършите и действията, които са част от опростената версия.
Регулиране на процеса на сключване, изпълнение и контрол на сделката
Регулирането на процеса на сключване, изпълнение и контрол на транзакция е важно, тъй като всяко пропускане с документи може да отмени всички положителни резултати, постигнати от компанията поради развитието на условията за предоставяне на отложено плащане на контрагентите, както и създаването на на механизъм за тяхната проверка. Като пример мога да дам ситуация, в която имах шанс да се сблъскам. Компанията изпрати партида валцувани метални изделия на свой клиент на базата на самодоставка. Приемането на товара е извършено от представител на ръководството на организацията-купувач. Поради липсата на пълномощно за получаването му при приемане на товара, товарителницата е предадена от служител на търговския отдел на фирмата доставчик заедно с товара под обещание на купувачът да върне документа с маркировка за приемане на товара на следващия ден. Противно на обещанието, връщането на товарителницата не е извършено от купувача нито в уговорения срок, нито след седмица. Не е получено плащане за артикула. Дългът е върнат едва след значителен период от време благодарение на титаничните съвместни усилия на службата за сигурност и правния отдел на компанията.
За да се избегнат подобни ситуации, е важно ясно да се дефинират лицата, отговорни за всеки етап от сделката, както и действията и записите, които всяко отговорно лице трябва да извърши. Практиката показва, че независимо от вида дейност, с която се занимава една фирма, всички сключени от нея сделки могат да бъдат разделени на четири етапа.
- Подготовка на сделката при условия на разсрочено плащане.
- Сключване на сделката (подписване на договора).
- Изпълнение на сделката (с изключение на плащане).
- Контрол на получаване на плащането (в уговореното време).
Следователно е необходима яснота за всяка от тези стъпки. За удобство препоръчвам цялата необходима информация да бъде обобщена в таблица, която може да изглежда по следния начин.
| № п / стр | Етап на сделката | Отговорно лице | Задължителни действия и записи за тяхното изпълнение |
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| 1. | Подготовка на сделка на разсрочено плащане | ||
| 2. | Сключване на сделка (подписване на договор) на разсрочено плащане | ||
| 3. | Изпълнение на транзакцията (освен плащане) | ||
| 4. | Контрол на получаване на плащане (в уговореното време) |
Въвеждане на нови правила за работа с вземания
Важно е не само да се разработят нови правила за работа с вземания, но и да се прилагат правилно в компанията. Във всеки екип има хора, които са доволни от промените, и има такива, които са против всякакви нововъведения. Ето защо процесът на внедряване трябва да бъде обмислен предварително и неговото изпълнение трябва да бъде под строгия контрол на ръководството на компанията.
Основните страхове на персонала при осъществяването на всяка промяна е страхът от неизвестното, както и страхът от загуба на работа поради появата на нови методи и стандарти, които позволяват задачите да се изпълняват от по-малко служители. В тази връзка могат да се предприемат следните стъпки.
- Разработване на план за изпълнение на промените със срокове, отговорници и др.
- Уведомете всички какво ще се случва във фирмата, кога, с каква цел и по какъв ред. Това може да стане по различни начини – в зависимост от големината на компанията и характеристиките на нейната корпоративна култура. За една организация е важно да се проведе общо събрание, за друга е важно да се изпрати информационно писмо до имейл адресите на всички служители и т.н. По време на уведомяването е важно да се подчертае, че служителите са ценни за компанията и промените няма да доведат до уволнения и съкращения. Важно е да се отбележат и положителните страни на предстоящите промени за служителите. Сред изкусителните "моркови" могат да бъдат:
- възможността работниците да харчат по-малко усилия за изпълнение на работата;
- намаляване на броя на конфликтните ситуации в екипа, произтичащи от отсъствието на отговорно лице за определени действия;
- материално стимулиране на служителите, които най-бързо и ефективно ще внедрят промени в работата си и др.
- Провеждане на обучение по новите правила за работа с вземания.
- Наблюдавайте напредъка на внедряването на промените и, ако е необходимо, предприемайте действия за подпомагане на протичането на този процес в планирания обем в планираното време.
Анализ и подобряване на работата с вземания
Животът не стои неподвижен. Дори и най-съвършеният механизъм остарява с времето, затова е необходимо периодично да се анализират и подобряват фирмените правила за работа с вземания.
Важно е, че всички дейности, извършвани като част от подобряването на системата за работа с „вземания“, водят до повишаване на ефективността. Това е важното за фирмата, а не показната тежест на събраните документи, които събират прах по рафтовете. Така например използването на такъв публичен източник като интернет за проверка на контрагент, където можете да научите много за потенциален контрагент, ще даде положителен резултат и, да речем, създаването на цветно проектиран корпоративен код за работа с длъжници може стане загуба на фирмени ресурси, ако този инструмент не се използва от персонала.
Правилото „пари сутрин, столове вечер“ е навлязло твърдо в ежедневието на нашите предприемачи в самото начало на развитието на нашата икономика. Въпреки това, еволюционните трансформации както в икономиката като цяло, така и в различни индустрии донякъде промениха правилата за работа на отделните доставчици на стоки. Все повече купувачи (клиенти) изискват получаване на стоките на изплащане или разсрочено плащане. Можете да разберете контрагентите, които искат това забавяне: всички пари са в обращение и е по-лесно да се събере необходимата сума, когато стоките вече са продадени. Разбира се, доставчиците не са ентусиазирани от подобни схеми на работа, но разбират, че за развитието на бизнеса разсроченото плащане е мощен инструмент, който ви позволява да продавате повече продукти и да увеличавате оборота. Така че, нека се опитаме да се справим с този инструмент, да определим неговите основни характеристики, разлики, рискове за страните и перспективите за защита от безскрупулни конкуренти.
Мнозина са чували за такова нещо като търговски заем. Именно този термин в гражданското право означава условията на договора, при които доставката на стоки (работи, услуги) и плащането не съвпадат във времето. Това включва авансово плащане, предплащане, както и разсрочено и разсрочено плащане. Тоест, ако стоките са пристигнали днес и плащането за тях ще бъде условно утре, трябва да знаете, че това е търговски заем.
Бих искал веднага да кажа, че търговският заем не трябва да се идентифицира с финансов заем, тъй като това са напълно различни институции. Само кредитни институции имат право да предоставят финансов заем (въз основа на лиценз от НБУ). Търговският заем не изисква отделна правна регистрация от страните, неговите условия са включени в рамките на гражданскоправни договори за извършване на работа, предоставяне на услуги или продажба на стоки. Лихвите за ползване на заем са съществено условие на договора за финансов заем, но за търговски заем те са доброволни.
Основните разпоредби относно търговския заем се съдържат в член 1057 от Гражданския кодекс на Украйна (наричан по-долу ГКЗ). След като прочетете тази статия, със сигурност ще обърнете внимание какво се казва в нея за прехвърлянето на стоки (вещи), определени от родови характеристики. Би било подвеждащо обаче да се смята, че чл. 1057 от Гражданския кодекс забранява предоставянето на кредит по споразумения, включващи прехвърляне на друга група стоки (вещи) с индивидуални характеристики, тъй като търговският заем се прилага за абсолютно всички стоки, които не са забранени в обращение.
Продажбата на стоки на кредит с разсрочено или разсрочено плащане, като вид търговски заем, се урежда от чл. 694 от Гражданския кодекс на Украйна, характеристиките на който ще бъдат разгледани по-долу.
Важно е веднага да се каже, че вноската и отсрочката, въпреки че всъщност са търговски заем, но по своята същност са различни. На вноски имате възможност да платите избрани от Вас стоки и закупени на кредит на малки суми. В този случай се предполага разтягане на плащането, т.е. частични плащания по строго установен график за определен период от време. Тези форми на плащане са особено популярни в дребната търговия на едро и дребно, тъй като са много удобни и достъпни за огромен брой обикновени купувачи.
Отлагането предполага еднократно плащане за стоките, прехвърлени на купувача в пълен размер и в срока, посочен в договора.
Сред правните характеристики на джантата и разсрочения план бих откроил следното.
Първо, цената на стоките, продадени на кредит, се фиксира към датата на продажбата в съответствие с част 2 на чл. 694 GKU. По този начин, ако цената се повиши преди окончателното разплащане, продавачът няма право да изисква допълнително плащане от купувача. Изключение може да бъде случаят, когато такова право е изрично предвидено в договора.
Второ, от момента на прехвърляне на стоките, продадени на кредит, и до плащането за тях, продавачът има право да заложи тези стоки в съответствие с част 6 на чл. 694 GKU. Това означава, че купувачът има право да продава или по друг начин да се разпорежда със стоките само със съгласието на продавача. Това ограничение обаче може да бъде премахнато, ако е посочено в договора.
Трето, в случай на забавяне на плащането, продавачът:
Има право да се откаже от договора и да поиска връщане на неплатена стока, като независимо от закъснението, най-малко един ден, което съответства на разпоредбите на част 4 на чл. 694 GKU. Имайте предвид обаче, че това правило се прилага само за отлагане, тъй като не се прилага за планове на вноски (част 3 от член 695 от Гражданския кодекс);
Начислява лихва в размер на 3% годишно върху просрочената сума + индекс на инфлация за целия период на забавяне, т.е. от деня, в който стоките трябва да бъдат платени, и до деня на действителното им плащане 2 член 625, чл. 536 от Гражданския кодекс).
Важно е да се отбележи, че посочените лихви са вид санкция за длъжника, така че не трябва да се бъркат с начисляването на общоприета лихва за ползване на кредит.
Четвърто, договорът може да предвиди задължението на купувача да плати лихва върху стойността, която съответства на цената на стоките, продадени на кредит, считано от деня на прехвърляне на стоките, което е изрично предвидено в ал. 2 часа 5 чл. 694 GKU.
Между другото, понякога продавачът забавя прехвърлянето на стоки, например, защото доставчикът го е разочаровал. Справедливо ли е да се изисква плащане на лихви и неустойки за забавено плащане? Както се вижда от горната норма, лихвата по заема не се начислява, докато стоките не бъдат прехвърлени на купувача, което не може да се каже за санкциите. Въз основа на това, за да се избегнат недоразумения между страните, струва си да се промени договорът и да се отложи дължимото плащане поради кратка доставка на стоките. В противен случай, ако продавачът забави пратката за неприлично дълъг период, купувачът може, използвайки нормите на чл. 665 от Гражданския кодекс на Украйна, едностранно се оттегли от договора. В същото време той има същото право и в случай, че доставката не на целия продукт, а само на част от него е забавена. Но тогава по правило се прилагат нормите на чл. 670 GKU.
Обобщавайки, можем да кажем, че за да се предотвратят негативни последици при предоставяне на джанта (разсрочено плащане), е необходимо много внимателно (качествено) да се формират условията на договора, като се посочват: периодът, за който е отложено плащането; определяне на момента на прехвърляне на стоки в собственост (дата на действително прехвърляне на стоки / подписване на документи и др.); размерът на плащанията за използване на стоков заем - лихва (под формата на лихва върху главницата на дълга или фиксирана сума) и определяне на реда за тяхното плащане.
Въпреки това, независимо от качеството на подготовката на договора, продавачът, продавайки стоки на кредит, във всеки случай носи определени рискове от неполучаване или непълно получаване на плащане за стоките, собствеността върху които преминава към купувача при времето на изпращане.
Като допълнителна гаранция за плащане на стоките препоръчваме:
- съставяне на отделен договор за залог с купувача, в който продаденото имущество може да бъде предмет на залог;
- съставяне на гаранционно споразумение с трета страна;
- получаване на менителница от купувача.
В допълнение към тези гаранции е задължително преди сключване на споразумение да проверите вашия „бъдещ“ контрагент за местоположение, количествен персонал, наличие на удостоверение за ДДС, просрочени задължения по други плащания, липса на процедура по несъстоятелност, съответствие на KVED с реалните му дейности и др.
Най-накрая!
Един ефективен начин да се гарантира, че задълженията са изпълнени по време на план за отлагане или разсрочено плащане може да бъде застрахователна полица за дълг. Този начин на управление на риска е много развит в Европа. В Украйна този начин за гарантиране на изпълнението на задълженията е по-скоро изключение, отколкото правило, тъй като подобни застрахователни договори са рядкост, което се дължи на особеностите на застрахователния бизнес.
От друга страна, за доставчик, който наистина се интересува от добри купувачи, съветът на опитен застраховател би бил много полезен, тъй като застрахователят ще провери всички длъжници на доставчика и ще установи кой какви лимити трябва да постави. Ясно е, че за ненадеждни партньори ограничението ще бъде нула, това ще накара доставчика да се замисли дали си струва да си сътрудничи с такъв купувач.
Ясно е, че след оценката, извършена от застрахователната компания, която ще идентифицира ненадеждни партньори, има изкушение да откажете закупуване на полица, още повече, че тарифите в този вид застраховка са доста високи - до 3% от всяка доставката обаче за оценка на финансовото състояние на длъжника и определяне на лимит ще трябва да се плати отделно.
В заключение бих искал да кажа, че продажбата на стоки на кредит винаги е риск, особено при нестабилна икономическа ситуация. Затова във всеки отделен случай бъдете бдителни, хладни и внимателни, като се придържате към горните препоръки.
Относно връщане на стока на юридическо лице, която не е продадена от клиента - юридическо лице!
Отговор: Всеки договор предвижда правата и задълженията на страните. Ако говорим за договор за доставка (покупко-продажба), основните му компоненти са фактът на доставка на качествен продукт и съответно фактът на плащане за този продукт. Ако тези задължения са изпълнени, тогава договорът се счита за изпълнен. Ако такова споразумение предвижда правото на една от страните да върне стоката, поради непродаването й от другата страна, тогава в този случай връщането на стоката е възможно. Ако няма такива ограничения, тогава такива стоки не могат да бъдат върнати. Ако причината за връщането на стока е непредоставянето на определени документи (сертификати), това може да означава само неправилно изпълнение на условията на договора. Това може да бъде основание за обръщане към съда с молба за обезщетение за възможни щети, причинени от тези действия (евентуално в размер на непродадени стоки), но не и фактът на връщане на стоките.
